房地产销售实务课程.pdf

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1、房地产销售实务课程[销售实务1][销售培训1——销售人员须知]1．销售部工作流程与行为规范：1—1．销售人员行为准则[销售部行为准则]1—2．销售人员的基本素质[如何成为优秀的销售人员]1—3．销售部内部分工[销售部架构与岗位职责]1－4．如何接待1—5．签约流程1—6．销控与回款1—7．如何收集信息1—8．销售礼貌用语[附销售常用语集]2.统一说辞：2—1．规划设计内容与特点[含景观、立面、建筑组团、容积率等]2—2．平面设计内容与特点[含总户数、总建筑面积、总单元数、单套]面积、户内面积组合、户型优缺点、径深、面宽、层高等(附总平面、户型与景观效果图等)2

2、—3.优劣势分析(附优劣势分析表)2-4．营销策略[含价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等](附价目表、付款方式书、销控表、平面设计等)3．竞争对手优劣势分折[附竞争楼盘调查表]1/84．房地产基本知识[建筑与工程知识等]：5．物业管理[含公司简介、管理架构、管理公约解释、业主委员会、物业服务取费等]6．销售人员须知6—1．办理按揭与计算方法(办理按揭所需资料一览表、利息计算表)6—2．入住程序与费用(入住文件与入住费用表)6—3．新99版合同说明6—4．其它法律文件7．销售技巧7—1.销售的人际观[冰山概念]7—2．电话接听技巧[问答]7—3.推介

3、产品技巧[问答与模拟]7—4.客户跟踪技巧[问答与模拟]7—5．销售谈判与成交技巧(如柯激发客户的购买欲)[案例分析、模拟]7—6．所需填写的各类表格7—7．《销售手册》[问答]8。房地产走势与企业发展战略9．市场调查[竟争楼盘调查表][销售实务2][销售培训2——销售人员须知]1．如何做一个优秀的销售人员1—1.你在推销自己1—2．较理想的基本素质2/8自信精力充沛有追求的热诚具有良好的习惯视反对和障碍为一种挑战具有极大追求的欲念1—3．努力做到全力以及：积极发展自己的交际网络。明确目标：制定一个完善的计划。不断进取：不断刷新自己的销售记录。坚忍不拔：一定要

4、克服挫折，能够承受巨大的心理压力。高度自信：将自己的追求与抱负成为一种理念。2．销售人员的责任与要求：2—1．销售人员的责任引导潜在客户的需要--自我培训方向要求：积极主动、机智多谋富想象力、具分析能力介绍楼宇适合潜在客户的需要--自我培训方向要求：知识丰富、热诚、富语言天分、有个性使潜在客户赞成楼宇的每一个优点--自我培训方向要求：具说力、具持久性、机智多谋答辩、交流、访谈――自我培训方向要求：具自信心、知识丰富、机智、具远见3/8成交--自我培训方向要求：具自信心访谈工作报告、计划、安排--自我培训方向要求：有条不紊、诚实、留意小节以服务建立商誉――自我培

5、训方向要求,友善、有礼貌、为客户着想.3.良好的工作方法：3．1．成熟的销售人员要有学者的头脑.艺术家的心.技术人员的手和劳动者的脚。3．2．培养良好的工作方法：熟悉公司，谈优势、避劣势公司历史、经营目标、组织结构、人事制度，并保守秘密熟悉楼宇，准确掌握与系统楼宇优劣势、利益点、物业管理、付款方式等。不断学习销售技巧向同行学习(多跑楼盘)，熟悉‘《销售手册》熟悉客户了解客户的需要、能力、想法、追求、习惯(冰山概念)熟悉竞争者了解竞争者的优劣势、价格、经验与教训协作精神(团队合作习惯)乐于助人，与其他销售人员交流自己的经验不断寻找解决问题的方法，不断检讨自己的销

6、售方式4/8善于总结成功的技巧，搜集客户的合理化建议4．拜访客户的程序与技巧4—1．拜访前的资料收集与判断尽量了解客户的情况：通过报纸、对方宣传、面打开等了解。建立自已的客户资料卡：合理安排时间，注重分析，发现规律觉与培养重点客户。4—2．拜访方式针对客户不同特点与双方合作的不同阶段，制定详细访问计划以及选择不同的拜访方式。(销售初期多为走访，让客户了解楼宇；后期选择面谈、电话拜访、托人访谈等方式。)拜访前要有足够的准备(销售谈判劝说的方法与销售资料等4—3．心理略示．拜访前给予自己充分的心理暗示：尽量放松、保持自信。4—4．创造良好的第一印象4—5．检查销售

7、拜访所应带的资料4—6．自我介绍与访谈内容拜访目的楼字特点介绍购买居住或投资的利益点5/8会所服务销售状况征询意见留下对方名片欢迎对方去楼字参观样板房5．销售的5个为什么5—1．为什么为何访问5—2．这是什么楼宇特点与利益5—3．谁说的举例说明事实，增强客户信心5--4．谁曾这样做其他客户5—5．客户能得到什么高尚或幽雅居住氛围、投资前景5—6．方式备忘：晓之以理，晓之以利真诚鼓励直接点题成功案例寻机导入6/86．告之购买程序与付款方式7．解答客户疑问(见销售优劣势分析)8．扩大潜在客户范围9．判断客户有无购买能力10．判断客户有关资料11．有礼貌的结束拜访选

8、择恰当的时间主动告辞12．第二次拜访(