激励与策划ppt课件.ppt

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1、第十九章激励与企划要求：请学员写下自己知道的激励理论与方法；目的：了解学员深度，确立讲授重点，加深学员理解课程内容：1、激励60’2、竞赛办法拟订10‘3、企划活动10’4、激励竞赛方案30‘5、方案发表30’课程的目的：1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方法3、了解竞赛方案拟订的内容和流程4、初步了解企划活动的内容激励、竞赛方案拟订、企划活动一、先询问一下学员1、有多少干过营销一线2、有多少从一线（营销）来的，是否懂得基本法3、有多少是不知道营销一线的二、激励：是外勤主任研修才学习的课程，而且只是90分钟“激励与辅导”营业部经

2、理研修班以上，占一天的课程。激励的意义：领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。激励的理论（内容）1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、麦葛利格X理论、Y理论激励基本原则你无法激励他人，他人也无法激励你。根据需求做自我激励。人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。哪些事情激励了你激励方法一运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：1、技巧2、各项有价值的工作

3、成果3、业务同仁期许做好工作的自信心工作绩效的模式业务同仁为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果×工作的自信心激励方法二技巧×有价值的成果×自我期许=工作绩效表现高10低0技巧（技术能力）成果（目标）自信心（士气自信）××=总结每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。一对多激励1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）

4、兴趣3）欲望4）承诺激励方法（三）2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺一对多激励的优点：A、省时B、气氛容易营造A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈，如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相互感染的。一对一激励1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺激励方法（四）一对一激励的好处：1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活个案一：张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实

5、上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去做业务了。角色扮演：1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例个案二：小李是一位下岗工人，下岗后迫于生活压力，来到平安做业务员，开始时业务做得还不错，比较肯吃苦。经过半年后，家里有一定的积蓄，他不知道做什么了，因为他自己从来没有什么理想和企

6、图心，对未来生活没有什么打算。于是每天他留在办公室的时间多了，又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，认为社会分配不公，每个月他只能赚六、七百元钱，却还自我满足。测验：要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案（为什么最好？）2、写出各层级业务员的特征3、写出各层级客户的特征目的：1、了解学员深度2、确立讲授高度3、加深学员认识竞赛方案的拟定竞赛的分类一、按竞赛对象来分1、险种竞赛：新险竞赛2、业务员竞赛：优秀业务员、MDRT、荣誉业务员、明星业务员3、客户竞赛：荣誉客户、首批客户4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、成长率二、按竞赛

7、的作用力来分1、推力竞赛：以直接推动业务员拜访收单的激励方案2、拉力竞赛：以直接推客户购买的激励方案3、推力+拉力竞赛：上述两种都有公司产品折射镜作用分析（如何通过折射来逐级放大激励的效果）反应部区对业务员的支持度反映业务员技能信心的需求度营销员客户准客户折射镜折射镜业务推动策略支持环节分级研讨，作用互动推动作用拉动作用A、市场部、营业区的业务策划解决：业务员现阶段要拜访的三个理由B、营业区、部、营业主任业务研讨解决：客户为什么要现在买保险的三个理由投连分红返还险健康险寿险（返还险）分红少儿险附加险（医疗、意外险）明星业务员（1.5万

8、以上、三年以上司龄）新人绩差业务员（0—0.4万）绩中业务员（0.4—0.8万）绩优业务员（0.8—1.5万）降级或心态不好的业务员主顾开拓建议书制作（确认需求）说明（保险商品特色）接触（大众问题关注）接触前准备（完成约