销售开场白ppt课件.ppt

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1、销售开场白主讲：包月淳/Match流程中你需要注意什么？目录第二点开场白的流程第三点开场白的五个要素第一点开场白的定义流程中你需要注意什么？正文.开场白的定义开场白定义一级标题开场白的优劣性决定开发质量开场白的是一段销售流程的开始。开场白的长度无法决定开场白的质量，但是可以默认为客户愿意听你继续说下去，那如何能够说下去，应该说什么，为什么一定要学习开场白？开场白是整个销售流程中很重要的一环，是奠定这个客户跟进长度的基础。流程中你需要注意什么？正文.开场白的定义开场白定义一级标题是否找到KP决定了开场白是否开始

2、KP=keypeople关键人决策人符合MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的.开场白的对象是KP，而不是非决策人，所以一定要找到KP。正文.开场白的流程一级标题案例1开场白需要流程的重要性开场白有一次电话销售人员陈洋打电话给宏宇印刷厂的陈经理。陈洋：您好！陈经理吗？陈经理：是我，你是谁？陈洋：我是高雄大亚电脑公司的陈洋，我们公司的专长是提供印刷业专用的电脑设备。今天我打电话过来的原因是我们的电脑设备已经替许多印刷厂

3、商省下许多印刷时间和成本，为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下贵公司目前使用的是哪一种品牌的印刷设备？陈经理：是吗？~~嗯，我们使用的是~~销售经验告诉我们：如果一个销售学会了如何在与他人打交道之前学会吸引他的兴趣，让这段谈话可以有效的持续下去，那么你这段沟通极有可能是有一个结果的。正文.开场白的流程一级标题图解开场白流程组成要素第一步第二步第三步第四步询问客户相关问题，使客户参与告知客户可能会有什么好处告知客户为何打电话过来问候、自我介绍（相关人、物的说明）正文.开场白的流程一

4、级标题案例2开场白需要流程的重要性开场白电话销售人员李三一天早上打电话给XX公司的王经理，希望自己能为该公司的员工提供零售管理方面的课程培训。李三：王经理，早上好！我是XX公司的李三。（问候、自我介绍）王经理：您好，请问你有什么事吗？李三：是这样的，王经理，我们公司是上海唯一一家提供全系列日本经验的零售管理培训课程的企业，曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，帮助他们大大提升了业绩。我想知道您是否也有此意向？（开门见山，说明打电话的目的，并用例子增强可信度）销售经验告诉我们：如果

5、你要用开门见山的方法进行开场，是种比较冒险的开场方式，需要前期对该客户有一定了解而且一定要塑造你所在的公司，才能形成一定吸引力。正文.开场白流程一级标题有效的三要点开场白能够有效的三点建议3引起兴趣，提出新鲜的问题2建立信任关系，通过第三方介绍等1拉近距离，礼貌问候等开场白快速取得信任正文.案例解析案例3一则快要拒绝的案例处理方式万家和有限公司销售中心办公区的电话销售员王小蕾正在打电话。王小蕾：您好，请问是王主任吗？（礼貌问候）客户：我就是。王小蕾：太好了，真高兴能与您本人通话。（拉近距离）客户：你是哪一位？

6、王小蕾：我是万家和有限公司销售部的业务员王小蕾。我们公司是专业提供管理培训资源的咨询机构。（自我介绍）客户：找我有什么事吗？（略微不耐烦）王小蕾：我从总经理办了解到，您是员工培训的负责人，那么您一定关心员工培训的事，我打电话给您，就是想和您谈谈如何更容易、更有效的进行培训。您能否抽出一些时间，我们面谈一下。（表明目的）客户：哦，这样啊，不过我们最近已经组织过一次培训了，近期没有再培训的打算。（转变态度，从不耐烦转变为友好）王小蕾：看得出贵公司很重视培训，这太好了，最近我了解一种新的培训形式。（引起对方的兴趣）

7、客户：是吗？不妨说说。（很有兴趣）王小蕾：这种形式可以在不影响员工正常工作的情况下，使员工的能力大大提高，而且成本也很低。我想您看后一定会很满意的。（阐述好处，建立信任关系）客户：好吧。（非常有兴趣）一级标题开场白的要素正文.开场白的五个要素吸引力认同客户价值亲和力自信心同理心开场白五要素正文.开场白的五个要素自信心的俩个要素一级标题自信心是与客户沟通的前期准备①自信心语气坚定切忌咄咄逼人,盲目自信反面案例页一级标题案例4CSR:您好!我是XX公司的电话销售人员刘丽,请问您现在有时间和我谈一谈上次我们电话中提

8、到的事情吗?(语气过于严肃坚定,缺乏热情)客户:对不起,我不清楚你说的是什么事情?CSR:上次我和您说过我们的X产品,今天我想了解一下您对这种产品是否有兴趣?(语气过于生硬,表现不友好)客户:哦,我们公司一直是用另外一家公司的产品,并且一直都用得不错,暂时还不想更换供应商。CSR：哦，那我想问一下，您使用的是哪家公司的产品？客户：是XX公司。CSR：哦，我知道这家公司，他们确实很有实力，但是我们的产