销售效率分析ppt课件.ppt

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1、任务三销售效率分析在刘伟的带领下，“辉煌水暖”在太原走出了一条不平凡的成长道路，成为最受市民欢迎的国内卫浴品牌，但仍没有达到击败国外强势品牌的目的。5年来，尽管销售计划制订得较为科学合理，但在计划的执行过程中总有许多意想不到的环境变化，实际结果与计划目标之间总存在差异。为了找到差异所在，作为销售经理，刘伟必须开展有针对性的分析，如销售人员的销售效率到底如何，投放的促销广告是否达到了预期的效果，分销渠道的运用效率究竟如何等。这些分析和评估工作成为销售管理者的工作难点和重点。问题：1．假如你是刘伟经理，你认为应该从哪些方面进行销售效率的分析？2．假如你是刘伟经理，你认为应如何提高销售效率

2、？3.1销售队伍效率分析1．利用销售管理表单控制销售队伍由于大部分销售人员的活动脱离了管理者的视线，除了销售目标管理之外，抓好销售人员的销售过程是保证销售目标顺利完成的前提。可以说，销售人员过程管理是销售目标完成的基础。实践活动中，销售管理人员要善于利用工作表单来控制销售队伍的效率。除销售日报表外，一般企业还要求销售人员（销售主管）填写其他表格，以更好地控制销售人员的销售效率。销售人员月报表。产品销售计划表。销售人员业务预订及实绩报告表。销售人员出差计划表。销售货款回收进度表。销售效率分析表等。2．销售队伍效率分析评定销售人员的效率，必须从计数方法入手，以下这些数字指标均

3、能衡量销售人员的销售效率：每个销售人员每天平均访问户数、每户成交数额、现金回收率、应收账款回收率、每户平均访问费用、平均每次访问销售额、毛利目标达成率、销售目标达成率、每个时期的新发展顾客数、每个时期失去的客户数。3.2广告效率分析1．广告媒体效果的测定广告媒体效果的测定，就是调查消费者对于各种媒体如报纸、杂志、电台、电视、户外广告等的接触情形。广告媒体的调查通常根据三个测定标准进行。一是媒体分布：例如报纸、杂志的发行量，电视广播的到达范围，户外广告的装置情况。二是媒体的受众群：即读者群和收视群。三是广告的受众群：即对各媒体刊播的广告的接触群体。后两者的测量主要是考察媒体受众群体与广

4、告受众群体之间的关系，便于做出更精确的媒体计划。主要的测定方法根据媒体的不同特质分为两大类。（1）印刷媒体的测定方法。（2）广告电子媒体的测定方法。2．广告沟通效果研究广告沟通效果研究是要探讨言行是否达到预期的沟通效果。对广告沟通效果的测试，可以在广告正式播出之前实施，也可以在广告刊播之后才实施。广告事前预测的主要方法有3种。（1）直接评价法。由目标顾客或言行专家所构成的小组审查各种广告方案，并填写早已拟定的评价性问卷。（2）组合测试法。让消费者看（或听）一组广告，看的时间不予限制，看过几次后，令其放下广告，再请他们开始回忆其前面所看的各个广告及其内容。测试者可予以提示，也可以不提示

5、。此测试结果用来衡量广告的传播能力之大小。（3）实验测试法。一些研究人员利用各种仪器衡量受测者的生理和心理反应。如以电流计、瞳孔放大测量器等来测验心跳、血压、瞳孔放大及出汗情形等。这些测试主要用来衡量广告的吸引力。（1）销售额衡量法。R=(S2−S1)/A式中：R—每天广告效益；S2，S1—广告后的平均销售额和广告前的平均销售额；A—广告费用。广告费比率=广告费/销售额100%广告效率比率=销售额增加率/广告费增加率队（2）小组比较法。式中：a—看过广告又购买了产品的人数；b—看过广告但未购买产品的人数；c—未看过广告但购买了产品的人数；n—被检测总人数；AEI—广告效果指数。3．

6、销售效果的研究3.3分销效率分析1．分销渠道运行情况分析分销渠道的运行情况一般从两个方面进行分析：一是分销渠道的赢利能力分析；二是分销渠道经济效益的分析。2．分销渠道成员偿债能力分析偿债能力，是指企业偿还到期债务（包括本息）的能力。分销渠道的偿债能力一般是指短期偿债能力，其衡量指标主要有：流动比率、速动比率、现金流动负债比率。通过设立一些指标，分析分销渠道成员的绩效。这些绩效可以与其上期的业绩相比较，也可以与同行业的水平进行比较。这里，我们列出了分销效率的具体绩效指标，如表所示。3．分销渠道成员绩效分析指标数值与前期比较同行业比较指标数值与前期比较同行业比较总销售额订货处理错误发生率

7、利润总额进入新市场的费用利润率新市场销售额所占比例每件商品平均总流通费用折扣价商品的比例每件商品平均运输费用停业成员占总成员的比例每件商品平均保管费用新成员占总成员的比例每件商品平均生产成本破损商品发生率防止商品脱销的费用商品亏损发生率商品脱销发生率订货的数量陈旧商品的库存率新产品上市成功率不良债权发生率非经济订货发生率销售预测的正确率顾客抱怨与投诉率等1．通过学习项目十一任务3.1销售队伍效率分析，针对“辉煌水暖”在太原市场的拓展工作，你认为如何分析销售