销售秘技之移魂大法ppt课件.ppt

《销售秘技之移魂大法ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售秘技之“移魂大法”营业七区2005-09-26看看中国功夫的厉害与博大精深：什么是“移魂大法”？金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。销售人员为什么要练“移魂大法”？？现实中销售功力深厚的营销人员也同样要学会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。要学会牵着客户的鼻子走路，不要被客户牵着鼻子走路；销售业是一个感性的行业，客户的感觉是成交的关键；

2、客户感觉是否需要你？客户不喜欢被推销，只有感觉需要才会购买；营销精英与普通销售人员的区别（从心入手）移魂大法三招听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说；如何听？随时回应客户，点头认可并面带微笑（面谈时），避免皱眉；让客户感觉喜欢听他说话，尊重地听（重复对方的话）会沟通的人都是很会听的人，偶尔插上一句：“您刚才的意思是不是说……，是吗？”让客户感觉你在认真听他说话。听什么？1、听我们需要的（做好移魂大法的道具准备）行业里的积极信息；客户对公司的正面评价；客户对产品细节功能的初步认可等。2、不听我们不需要的（少反驳，消除对立的感觉）行业的不完善；人员的

3、服务意识不够；产品的内在缺陷等。问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题；问的目的1、问话的内容需要精心设计；2、通过问来寻找客户的购买点；（找购买点不是在找客户需要什么，因为产品会变化，心理也会变化。我们找的是客户究竟是一个什么样的人；）“人性之所在，行销之所在”问什么？1、问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；2、问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是

4、一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。不要把我们的产品直接的抛给客户，先得到客户的需求；关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好！回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显

5、同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？”客　户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？”客　户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？”客　户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？”客　户：“是的。”业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售

6、情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗？”客　户：“是的。”业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？”客　户：“是的。”业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”不要把我们的产品直接的抛给客户，先得到客户的需求；说话的目的在于引导客户的思维与需求，感染客户内心。怎么说？1、学会赞美客户；2、学会通过话语来引导客户的购买思维；3、学会用请示的方法赢得定单；4、学会让客户自己说出需求；5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望；招式分解练

7、习1、学会赞美客户；赞美要说事实，说出自己内心的真实感受，不能虚构；营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪；一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美；“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确

8、实是我们学习的榜样啊！”客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更