销售精英特训营ppt课件.ppt

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1、葫芦管理是客户数据库管理，核心理念是通过“付出”的方式达到“索取”的目的。售前葫芦管理的时限是三年，售后葫芦管理的时限是终生。分以成交为目的的售前葫芦管理和以黏着和转介绍为目的的售后葫芦管理两种。葫芦管理由两部分组成，分别是入围标准和服务标准。第一步：建立客户档案，不断积累客户多方面的信息！项目基本内容客户名称：地址企业性质：□合资：其中外资％，中资％□外资独资□国企□民营主要竞争对手：对手名称1：地区：；业内排名；概述：企业现有人数：未来3年企业发展目标：主要产品：主要业务模式主要人物资料姓名：；职位：；部门：；生日：爱好：备注：姓名：；职位：；部门：；生日：爱好：备注：采购历史

2、项目内容需求信息拜访记录第二步：填写商机评估表，避免拍脑门；分类（权重）项目评分标准得分103050公司背景（5%权重）销售收入1000万以下1000-5000万5000万以上人员数量100人以下100-1000人1000人以上培训现状（5%权重）有无培训部门无有（附属）有（独立）参加培训频率半年一次季度一次每月一次培训意识一般热衷渴望财务状况（30%权重）是否盈利亏损维持赢利有无预算无无预算有资金有培训需求（30%权重）培训计划无本季度本月关键人（30%权重）洽谈人职务部门职员部门负责人总经理/董事长合计（Σ得分小计X权重）第三步：盘点免费资源问候祝福电话；短信；邮件；企业杂志；

3、企业礼品；个人礼品；招待券；旅游；培训；、、、、、、第四步：实施售前葫芦管理服务标准（定时定量）大1、每周一次邮件；2、每天一次短信；3、每月一次电话；、、、、、、中1、每周一次邮件；2、每天一次短信；3、每半月一次电话；、、、、、、小1、每周一次邮件；2、每天一条短信；3、每半月一次电话；4、每月一次邮寄（贺卡、书、杂志等等）实施售前葫芦管理的注意事项铭记世界上最伟大的力量是爱，最强大的武器是感动；付出内容要高品质；70%是关于“人”的付出；频率随客户的反应而调整；第五步：填写客户价值评估表；（动态）分类（权重）项目评分标准得分103050忠诚度（10%权重）热衷参与活动不参加不

4、表示不来但有表示每次都参加提出改进意见5次以内5次-10次10次以上满意度（10%权重）转介绍3个以内3-8个8个以上重复消费次数一年一次半年一次一季度一次销售额（50%权重）单次额度100万以下100-500万500万以上累计消费总额1000万以下1000-5000万5000万以上消费潜需求（30%权重）业务增长性10%以下10-30%之间30%以上合计（Σ得分小计X权重）举例第六步：实施服务葫芦管理重要理念：服务才是真正意义上销售的开始！满意度是基础，忠诚度是利润的保障。每提高5%，利润就会有45%-90%的提升。大中小满意哇敬佩感动1、决策人与决策流程（Authority）是

5、不是在与真正的各环节上的决策人进行洽谈？有决策权的人是否知晓我们正在洽谈的业务内容？是否已经有了决策人的联系方式？接口人与决策人对我们的合作意见是否一致？对方作出决策的流程是什么样的？现在到了哪个节点？决策人的性格特征是什么样子的？客户为什么不签单？2、需求（Need）3、钱（Money）MAN法则4、历史5、关注点购买的核心关注点（担心、关心、顾虑）是什么？我们的质量效果？企业日后的应用情况？我们的售后服务内容？我们的价格？我们的品牌实力？知名度？美誉度？是不是有假货已经损害了我的名声，让客户不敢买？6、思想铺垫有没有强调本公司的经营理念和企业文化（产品的灵魂）(价值观的灌输和认

6、同）7、周边人的影响8、临门一脚9、另类需求10、同行竞争同行是否正在进行竞争？比较而言，对手竞争的优势是什么呢？客户怎么看待我们的劣势？对手在客户那里看来有哪些劣势？我们和竞争对手在哪些方面是可以产生互补的？11、检查12、关系成本13、发展关系14、借力不足：序号自我问题自我应对1梦想2思想3行动4培训5热爱6销售基本功7自我激励8心理素质9工作效率10沟通1、梦想梦想是不是已经丢了,偏离或忘记了来公司的目的。忘记为什么而做了？（知道为什么做比知道怎么做更重要）我为什么不出单？2、思想接受的负面东西是不是太多?听到太多的抱怨,与状态不好的伙伴走的太近?(积极影响积极,消极影响消

7、极)想的多,做的少,简单就是效率,单纯就是智慧。3、行动行动变的迟缓懒散了,嘴上经常或越来越多的抱怨。(闭嘴,走人,解决，三选一)4、培训产品不熟、行业不熟、专业知识太少。5、热爱还不是很热爱这个行业和产品,已所不欲，勿施于人。6、销售基本功建立信任好感的能力、沟通发问的能力、倾听判断的能力、总结归纳的能力、寻找精确产品的能力、介绍产品,证明观点的能力、转介绍的能力、客户关系管理的能力，，，7、自我激励自我激励的能力弱8、心理素质心理素质低,易着急(积极不着急)易敏感