OTC代表业务培训基础课程ppt课件.ppt

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1、细节成就销售高手代表业务培训基础课程1思源营销顾问有限公司李昆OTC1课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC销售31OTC基础业务技能33OTC2众心药业3众心药业4众心药业课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC31OTC基础业务技能33OTC5众心药业名词解释OTC----是overthecounter的缩写，（销售完成在柜台）。其称谓源于美国，是相对于Rx而言的另一类管理药物。美国称之为“柜台销售药”（OTCDrug)药品分类管理双栖药OTC与Rx的区别OTCOTC内容类别处方药非处方药保护形式专利品牌使用方法复杂简便促销

2、手段鼓励医生处方消费者营销病情严重缓和决策人医生消费者费用负担者政府/保险公司个人价格高低6众心药业OTC药品特点1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促进健康。5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作用容易控制。6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。7.在不良条件下储存仍保持稳定。8.一般疗程短.9.价格相对低廉。7众心药业O

3、TC市场－中国600亿元规模第4大市场年增速＞20％4488种中西比8:2数字解读市场占总容量25%数据来源：中国非处方药协会、SFDA8众心药业OTC市场－中国数据来源：综合亿元909192939495969798990001020304059众心药业OTC市场－中国矿物质维生素等营养补充剂解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药市场几大品类保健品数据来源：SDA南方所，综合10众心药业OTC市场－中国数据来源：SDA南方所，综合OTC品牌中的中成药和西药品牌数量比较11众心药业OTC市场－中国130000家5Y－300000家10％CS-50％SJX-4850

4、家NC-437家药店数据来源：综合12众心药业OTC市场－中国数据来源：综合13众心药业OTC市场－关注消费者就是关注销售数据来源：美兰德14众心药业OTC市场－关注消费者就是关注销售数据来源：综合15众心药业课程大纲OTC基础背景知识2小小训练4我们这样认识OTC销售31OTC基础业务技能33OTC16众心药业OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/陈列/装潢零售网点药店售货员......17众心药业OTC的游戏潜规则政府法规企业终端消费者18众心药业OTC代表的主要工作职责市

5、调策划关系建设承担所辖终端销售任务终端巡查终端管理终端包装促销铺货开发19众心药业承担所辖终端销售任务网点任务分解时间段任务分解寻找基准销售量掌握销售增长量发现、创造、改良增长点做好任务分解才能心中有数促销上量策略的配合重点终端的培养2/820众心药业市调和策划终端竞争本产品市调的核心工作21众心药业市调和策划策划，你工作职责内的所有工作策划，让你做之前先想，避免匆忙上手策划，让你的工作更有效率，更出成绩策划方式＝思路＋实施计划＋实施技巧22众心药业铺货开发所谓铺货就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入药店，并摆上柜台。由于零售店的进货渠道相当的不统一，只

6、有少部份的药店会从你（或你的一级经销商）那里购货，更多的药店会从不同的渠道进货。因此如何保证绝大部份你所辖的药店都能铺货上架（并在你处进货），就成了OTC代表的首要任务。23众心药业铺货开发－－销售开发5步法技巧销售准备客户接触核心谈判促进成交销售跟进24众心药业铺货开发－－销售开发5步法技巧销售准备1、公司产品、销售政策成熟与心2、制定拜访目标和计划3、销售前的自我准备心态＋仪表4、销售工具准备5、准客户背景了解6、工作备忘卡25众心药业铺货开发－－销售开发5步法技巧客户接触1、认识你的客户普通客户冲动客户让我考虑一下的客户自大客户友善客户呆板客户粗鲁客户做销

7、售就是做人的工作26众心药业铺货开发－－销售开发5步法技巧客户接触2、寒暄、打招呼、礼貌开道观察环境，打发周遭，抓住主人3、做好开场白、成败30秒自我介绍开场白一般是：先提出议程，再陈述议程的意义与价值，最后询问对方是否接受你提出的议程。做销售就是做人的工作就是在说话27众心药业铺货开发－－销售开发5步法技巧核心谈判1、有效、高质量的询问开放式、封闭式、选择式、诱导式2、细心倾听、发现机会听到－分析－判断－反馈－倾听3、探询客户真实需求潜在需求、明确需求4、推荐产品或目的FAB陈述法5、处理客户异议认同－澄清－建议6、启动成交建议客户行动28众心药业铺货开发－－

8、销售开发5步法技巧促进成