商务谈判调研报告.doc

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1、禹州山药代理商与许昌胖东来合作之路商务谈判调研报告院系:经济与管理学院专业:电子商务年级:10级班级:一班学生姓名:***()**（）***（）联系方式:189****2510日期:2012—10-01禹州山药代理商与许昌胖东来合作的商务调研报告一、摘要为了促成禹州山药代理与许昌胖东来的长期合作，达到让禹州山药进驻许昌胖东来让许昌人民吃到我们自己人种植的的山药的目的，我们小组决定对双方的供需关系，产品及其附属产品，市场前景等方面展开深入调研，并希望通过这次调研为双方得合作打下良好的基础。二、调研内容：１、双方的背景资料２、双方的优势和劣势分析

2、及对照３、找出双方的利益出发点，分析双方核心目标三、双方背景资料禹州山药代理：山药是常用宗家中药材，具有补脾胃、益肺肾的功能山药除药用外，近年还以其原料生产出种保健食品和作冬春蔬菜食用，而且每年还有定量供出口。禹州西部是我省山药生产主要产地，近年每年总产量均在十万公斤以上，产品主要销往郑州、洛阳、商丘等地，在省内市场占有较大的份额。那么我们先了解一下我们掌握的山药的种植以及回收的情况。1、需求量的增加，近年来，更多的消费者认识到食补的重要性，而山药更是其中不可或缺的一种食品。无论是当药材还是作为餐桌上的下酒菜，山药的功效吸引了大批的消费者来购

3、买。2、总产量大幅度增加，药农们根据市场行情，了解到市场对山药的需求越来越大，所以就扩大山药的种植面积，而且还有很多的新增药农，山药的种植呈遍地开花之势。3、山药质量的提高受惠于国家与政府的惠农政策，药农们在专家教授们的指导下采用优良的品种和最新的种植技术，种出的山药个儿大肉多更有健脾益胃、益肺止咳、延年益寿的功效。4、我代理方与药农有着长期的合作，长期给药农提供技术、资金等方面的支持，这样我们就能回收到高质量的山药。并为我们的采购商提供充足的产品。　许昌胖东来：1、胖东来基本资料胖东来商贸集团公司，是河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名

4、度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市，创建于1995年3月。胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市。胖东来百货在许昌市、新乡市等城市拥有30多家连锁店、7000多名员工。　胖东来创办以来，始终坚守文明经商，信誉至上的经营方针。销售市场覆盖许昌及其附近市、县等地区，更不乏慕名前来购物的外省、外地顾客，销售市场占有率不断扩展，占取了本地零售市场的主要份额。胖东来始终把顾客的利益及需求放在首位，凭借雄厚的资金实力，直接从厂家进货，取得了极为优惠的价位，最大限度的让利于消费者。胖东来起步于90年代中期，至今已有近20年的历史，能够发展到今天实属不

5、易，他现在又是河南省本地的第一把交椅。2、胖东来的发展及市场影响　1995年创立的胖东来，从一家烟酒店起家，如今涉及超市、百货、专卖店、便利店多种业态。从服装、家电到首饰；从药品、餐饮到粮油果蔬，凡与日常生活息息相关的商品或服务几乎无所不包，胖东来用一张密集的商业网络垄断了许昌市零售业，只有一小部分便利店和烟酒店在夹缝中生存。　商品齐全、硬件设施到位、地理位置好、打折优惠活动多，无吸挑剔的服务态度，“不满意就退货”的经营理念，引来了不少销售额。家里可有可无的东西随随便便就买了，不再犹豫，因为可以随时退。“用真品换真心”如同魔咒一样，牢牢的吸引

6、了所有消费者。　　　　　资深业内人士表示，胖东来的经营没有秘诀，而是踏实地在服务上下功夫，顾客想要什么就给什么。在胖东来，顾客就是上帝，楼层电梯出入口总有数名专职服务人员站立搀扶老人和孩子，不断轻声提醒乘客。曾有一个远道而来的老乡，想买几两荞麦面做“药引子”治病，当时胖东来并无此商品，服务员留下老乡的地址后，从别处采购来商品并送货上门。　　员工对顾客悉心的服务源于于东来一套人性化管理体系。“一个月给他多发一万元，我就不相信他会跳槽？”于东来深谙商业模式最精髓的正是把最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大的价值。　3、胖东来与供应商　零

7、售商做得好，必须与供应商建立在公平、诚信的基础之上，零供关系是很多零售商的心头患，然而除了有质量问题，胖东来从未惩罚过商户，与供应商的和谐共处也让胖东来为消费者争取到最低的价格，回馈顾客，增强了竞争能力。在其他竞争对手忙于开疆拓土之时，胖东来却把精力放在对购物环境升级上。出于对顾客购物便捷、轻松的人性化考虑，收银线、生鲜区、存包区增设了大量新型设施，胖东来对商品结构进行了全方位的审视和充实完善，极力迎合不同消费阶层的习惯和需求。四、双方利益分析供货方（代理方）利益1、争取到最大比例的代理费以取行最大利润。2、争取到最大份额代理权。3、建立长期

8、友好关系。胖东来利益争取负出最少的代理费用。五、双方优劣势分析供货方优势1、我方代理商长期从事各种业务的代理，有着专业的服务团队，在行业内也享有很高的知名度。2、与