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1、三、销售业务管理制度1.销售市场分析制度与销售管理资料库1.1销售市场分析制度(详见图表A)1.1.1销售市场分析的主要内容销售市场分析是销售政策制定的依据,主要包括:(1).经济环境分析.(2).市场需求与细分.(3).市场增长趋势.(4).消费者分析.(5).竞争者分析.(6).公司本身分析.(7).销售政策分析.1.1.2销售市场分析报告(1).销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员.(2).销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式.(3).必要时,财会部可提供部分资料以协助报告的完成.1.2销售管理资料库1.2.1销售管理资料库的设置(1).销售管理资料库,由行
2、销部设置,是销售市场分析和决策的主要信息来源。(2).销售管理资料库可手工建档,或电脑管理.也可在行销部设置销售管理资料库子系统终端,实施联网.1.2.2销售管理资料库的主要内容(1).客户基本情况表(静态为主).(2).访问客户情况记录表(动态).(3).客户意见反馈表(动态).(4).主要竞争者基本情况表(动态).(5).同行产品市场价格调查表(动态).(6).交易记录.(7).销售退货记录.(8).其他资料.1.2.3销售管理资料库的内控制度(1).销售管理资料库实行专人负责制,负责日常资料建档和维护.销售管理资料库管理员应具备基本的电脑`行销和财会知识.(2).各项输入资料应实行分类
3、编码制度.(3).资料输入之前,应经过复核程序.非过失原因错误信息而导致公司损失者,应追究提供者责任.(4).行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性.(5).有关部门和人员可按授权查询,但无权修改.(6).资料库管理人员应定期编制或输出各种汇总分析报告,分送有关部门和主管.2.销售委员会制度与销售政策的制定2.1销售委员会制度2.1.1公司销售工作的基本原则(1).公司销售工作的基本目标,是完成或超额完成董事会决定的销售计划和利润预算.(2).公司的重大销售政策、决策和重要销售问题,由公司销售委员会按照总部政策和董事会决议精神研究制定和处理.(3).公司以现金销售为基本销售方式,
4、一切促销手段均应围绕确保基本毛利和现金回收这两个前提展开.(4).严格信用管理,销售放账必须以抵押担保和信用调查评估为前提.2.1.2销售委员会的组成公司销售委员会由下列人员组成:(1).总经理;(2).财务长;(3)行销负责人;(4)品管部经理;(5).另包括下列列席人员:财会部信用主管和会议秘书,总经理秘书可兼会议秘书.2.1.3销售委员会的运行(1).销售委员会的管理和决策体制(a).销售委员会实行总经理领导下的集体决策制.(b).销售委员会成员对重大原则问题有意见分歧时,可采用表决方式.总经理享有最后裁决权.(c).总经理因故未能出席时,可授权财务长主持/DGM.(2).销售委员会的
5、议程(a).审议"销售市场分析报告".(b).追踪考核前次会议决议执行情况.(c).研究委员提交之议案.(d).协调有关部门工作.(e).研究行销财务及其他重要问题.(f).形成会议决议.(3).销售委员会的议案议案主要由行销部拟定和提出,其中重要议案应提前送交各委员研究.(4).行销财务问题销售政策、方案或措施涉及财务的,应先由财会部审核和评估;财会工作涉及行销的,可由财会部提出议案,并会商行销部.主要包括:(a).销售目标计划的确定及其获利程度的测算.A."年度销售计划表"之编制.B."本月销售计划表"之编制.C."预算收益表"之编制.(b).产品定价决策分析与利润率的控制."产品销售定
6、价决策分析表"之编制.(c).信用政策.(d)."本期信用限额分配表"之编制.(e).销售折让与折扣政策.(f).行销员奖励政策.(g).销售费用预算,包括广告费预算,促销客户会议预算等.(h).其他问题.(5).销售委员会的举行期限销售委员会应定期或不定期召开会议,亦可结合经营周会进行.2.2公司销售政策的制定与内控制度(详见图表1-B)2.2.1销售委员会形成的决议,就成为公司的销售政策,由总经理签发后实施,并在以后会议由实施者报告执行情况,以追踪考核实施结果和效益.2.2.2销售委员会集体作出,或经表决程序作出的决议,个人应该服从;但应允许提出或保留不同意见,并记录在档.2.2.3个人
7、如有重要分歧或意见,经正常沟通无效,可及时向董事会、地区副总裁、地区财务总监或总部报告,并请求指示.否则,应承担共同责任.3.销售合同的管理与控制3.1销售合同管理的基本原则3.1.1销售合同的签订与履行,必须按照国家法律法规和公司销售政策进行.3.1.2作为公司销售政策的具体实施,销售合同由行销部与客户谈判和草签,财会部信用和财务长审核,总经理批准,总经办盖章生效.3.1.3必要时可由公司法律顾问预审合同内
