水井坊：如何让女人和男人都爱上酒(从水井坊的楠木底座学习营销)培训课件.ppt

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1、水井坊：如何让女人和男人都爱上酒——从水井坊的楠木底座学习营销市场营销-第2组林晓晖、张银昆、姜江、王婷、李琬、赵伟、唐艳指导老师：赵红序：初识水井坊男人爱酒，女人爱艺术品，因此，把白酒卖给男客人，把配套楠木底座送给女客人，有多少位女客人，就要卖出多少瓶水井坊1-1企业介绍3、公司治理董事会构成序号姓名职务备注1黄建勇董事长2贝彼德董事商会主席3明安娜董事财务会计、融资总监4黄捷飞董事投行的项目组总监5彭雅贤董事政治顾问6郑泰安独立董事法学所7吕先锫独立董事审计8章群独立董事地委干部9王成兵监事会主席全兴集团10王刚监事营销中心11莫安蓓监事法律

2、经营管理团队序号姓名职务备注1黄建勇总经理2王仲滋常务副总经理财务3赖登燡副总经理生产4布莱恩副总经理供应5许勇副总经理媒体6徐斌副总经理企划7鲍雨副总经理啥都会8黄永利副总经理审计9李直财务总监财务总监10张宗俊董秘投资发展1997年，全兴集团设立，收购了四川制药借壳上市。2000年起全兴集团改制，即国有资本退出。2002-2005年管理层和工会实现了对国有资本的收购。2006年全兴股份更名“水井坊”2007年引入国际洋酒巨头帝亚吉欧，国际化1、公司简介及简要发展历程：水井坊，A股主板上市公司，主营酒类产品生产和销售前身为成都全兴酒厂，成都市最

3、大的酿酒制造企业。2、公司董事长及经营思想：2008年以前：杨肇基：房地产开发、装饰、白酒酿造等多个行业的大型集团公司2008年至今：黄建勇：目前形势下，企业只有具备高、中、低档全线产品，将更具备抗风险能力1-2公司战略公司层战略业务层战略财务面：收入和利润增长战略；客户面：品牌精英圈层营销战略；内部营运面：双品牌、优化产品结构；学习和成长面：产品创新和营销渠道创新。制酒非相关多元化战略专业化、国际化产业人才梯队公司治理模式61-3商业模式客户细分：客户关系：价值主张：关键业务：核心资源：关键合作：渠道通路：收入来源：成本结构：1、帝亚吉欧2、南

4、洲大曲3、中网4、央视5、南方周末6、星美千易7、APEC8、财富论坛9、胡润百富10、金蝶11、供应商1、中高档白酒2、低档酒产销3、地产一、按产品分1、中高档酒（"水井坊"高档精品系列和"天号陈"系列）2、低档酒（全兴酒）3、房地产二、按地域分：1、四川省内2、四川省外3、出口一、公司的成本结构直接人工：约7.84%直接材料：约86.46%制造费用：约5.70%二、产品毛利率1、中高档酒：毛利率82.69%2、低档酒：毛利率53.71%1分销商2帝亚全球渠道3媒体（网纸电）4APEC等论坛5品牌体验店6微博等新媒体1中国白酒第一坊2、水井坊一

5、号菌3、酿造技艺4、无形资产1、高档化2、精品化3、高品质4、健康饮酒5高尚生活元素1、经销商2、高端政商圈层3、高端媒体圈层4、爱好高雅运动的精英人群钱、权、品味1、圈层锁定2、事件营销3、文化软实力4、交流平台7第二篇、营销分析第二篇、营销分析2-1营销环境分析供方议价能力：中1供应商比较分散，能力都较强2供应链管理3白酒企业不会频繁更换供应商客户议价能力：弱1需求量大2消费力日益提高3需求结构多元化行业内的竞争程度：高1竞争企业多，实力强大。如贵州茅台、五粮液等。2.固定成本投入高，3.每家企业都依靠独特的地理，历史优势。4.产品差异:各有

6、独特口味替代产品威胁：低1啤酒，洋酒，葡萄酒等有功能相似性。2同档次或同类香型的白酒替代性进入/退出壁垒：高1规模经济作用明显2产品生产差异大3资本门槛高4转移成本高一、总体环境分析：政治法律环境：1、2011.5《产业结构调整指导目录》2、2011.6《关于进一步加强酒类质量安全工作的通知》3、2011.12《酱香型白酒》国家标准；4、多地政府对本地白酒企业的干预政策。经济环境：1、宏观环境影响白酒行业2、高档、中档和低档白酒市场差异显著3、白酒行业具有较高的抗通胀能力技术环境：1、地理位置：丰富的原料和良好酿造环境。2、生态环境建设工程+三农

7、：良好的生产基础。3、白酒工业技术水平提高：口味更丰富。4、现代化的机械设备。社会环境：1、中华民族丰富的酒文化。2、中年人以及部分老年人的喜好。3、人们对食品安全及健康的日益注重。二、行业环境分析：三　战略群组分析2-2TOWS矩阵(S)优势1、具有高档酒行业的知名度和品牌效应；2、消费者认可度和信任度较好；3、世界最古老的酿酒作坊；4、拥有独特的酿造工艺和历史文化。(W)劣势1、品牌建立时间较短，品牌根基较薄弱；2、高端定位造成消费群体的局限；3、品牌较为单一，品牌体系不完善。(O)机会1、对高档酒消费会随经济发展增加；2、有进一步充实品牌形

8、象，扩展品牌结构的空间；3、高档酒行业利润高、前景广阔，这为水井坊提供了巨大的市场机会。（OS）1、实行多品牌战略；2、完善产品体系；（