培训教程系列六销售基本素质要求ppt课件.ppt

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1、销售培训资料销售基本素质要求一、满足需要的推销过程客户的需要达成协议1、待客“三意”诚意、热意——获取信赖创意——扩大成果二、销售的基本知识2、销售人员不可欠缺的七项意识（1）目的意识——创造更高的业绩（2）利益意识——获取更高的回报（3）顾客意识——以客户需求出发（4）品质意识——服务到位（5）问题（改善）意识——解决问题（6）规律意识——高潮、低潮（7）合作意识——团队精神二、销售的基本知识3、顾客购买的心理七阶断二、销售的基本知识联想如果我拥有了欲望我拥有了就…与周边比谁更好比较信任对产品确认购买决定留意

2、广告兴趣感觉适合自己4、待客4SSINCERITY：诚恳二、销售的基本知识SMILE：笑容微笑SPEED：迅速快速SMART：灵巧优雅5、倾听客户说话的七大方法（1）关心话题，愉快地听（2）确定不易了解之处（3）巧妙运用询问、催促、点头等技巧二、销售的基本知识（4）了解顾客语言和内心（5）把话听到最后，不要中途插嘴（6）消除动作上的恶习（7）单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。二、销售的基本知识5、倾听客户说话的七大方法6、待客说话的七大原则（1）不使用否定句

3、，用肯定句型说话（2）不用命令型，而用请求型（3）以尾语表示尊重（4）拒绝的场合要说“对不起”和请求型并用（5）不断言，让顾客自己决定（6）在自己的责任范围说话（7）多说赞美、感谢的话二、销售的基本知识7、活用赞美的七大原则（1）努力发现长处——小孩、携带物、服装、仪容等；（2）只赞美事实——以自信的态度对所发现的长处赞美；（3）以自己的语言赞美——不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美（4）具体的赞美——具体表现出何处？如何？何种程度的赞美？二、销售的基本知识（5）适时地赞美——设法在说话的段落，适时地

4、加以赞美（6）由衷地赞美——为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法（7）对话中加入赞美语——在顾客解答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美。注：不要说奉承的话，对自己的赞美方式有自信。二、销售的基本知识7、活用赞美的七大原则8、处理顾客抱怨的三阶段理解顾客发怒的情绪您的抱怨是可以理解的冷静后确认事实，作适当处理请您接受我们的解决方法致歉，今后仍请多指教二、销售的基本知识（1）对自身销售产品的认识度；（2）对销售环境的熟悉度；（3）销售资料的准备；（4）销售工具的检查：纸、笔、计算机等。9、上岗前的自我检查二、销

5、售的基本知识三、专业素质的要求4.每一个XXX的销售人员都是投资专家，房地产专家。1.每一个XX（楼盘名）的销售人员都是一个专业的推销员；2.每一个XXX的销售人员都是XX楼盘的设计师；3.每一个XXX的销售人员都是竞争对手的销售人员；“两个提倡，六个坚持”三、服务素质的要求提倡整个销售流程都是“五星级”服务提倡贵族化服务提倡：由始至终保持最高的工作效率由始至终保持最亲切的笑容由始至终保持最积极的心态坚持：由始至终保持最饱满的精神状态由始至终保持最整洁的礼仪由始至终保持最旺盛的热情五、统一思想服务第一，顾客至上

6、对入售楼部的任何人应令他感到非常满意尽可能令我们的客户做我们的外线（兼职）销售人员CN意识：NOCUSTONERNOMONEY（没客户没钱）对在工作范围内的客户，无论相识与否，应主动打招呼问好对客户五、统一思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老师、镜子、对手竞而不争，争而不吵；我们都是同一条船上的人我们有共同的目标——把XX卖好我们不要做“三个和尚”的主角对团队五、统一思想对工作销售中心无“不关我的事”这五个字每日都要计划好如何跟进客户动作快一秒，就可能多一秒去接待其他客户少接一个客户，少的不只是“一个”成交的客户你不

7、买我的楼没问题，但你一定会记住我这个人快迎慢送六、销售的16字决眼传笑意主动问好恭身作请“快、准、狠、贴”☆快：指见到客户入门立即赶快迎接，反应要够快；计算楼价及付款方式要够快。☆准：指分析目标客户要准确，抓摸客户心态要准确，计算楼价要准确。四字真言☆狠：游说客户下订要够狠够肯定。☆贴：指对客户的服务要细心体贴。接待的标准：每一个销售人员都是“五星级酒店”的接待人员介绍的要求：每一个销售人员都是专业导游陈述的要求：逻辑性、清晰明了陈述的内容：数据要虚实得当陈述的表达：语言流畅自然八、12项工作指标要求计价的要求

8、：每一个销售人员都事“顾客得专业金融顾问”（投资专家）计算的要求：快而准书写的要求：快而工解释的要求：简明扼要八、12项工作指标要求签约的要求：每一个销售人员都是“顾客的专业法律顾问”签约的书写要求：细心工整签约的解释：耐心准确八、12项工作指标要求九、销售标准用语1、欢迎顾客时★欢迎光临★欢迎光临×××2、季节性问候语★您早、中午好、晚上好★非常感激您冒雨光临★大热天、您辛苦了，请歇