营销培训系列01销售六式ppt培训课件

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1、如何拓展客户？市场：郑军市场营销培训系列一：培训目录：4开篇序言123拓展客户六式分解顾问式销售SPIN提问技巧5拓展客户的步骤6客户采购的基本要素【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。】分享故事：学习和记忆永远顺其自然。记住该记住的，忘记不能记住的。记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。要记住信息，永远是需要实践的。知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。1.开篇序言1.博弈故事甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只

2、要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。2.刀子和钻戒王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅

3、仅是附加值。3.产品销售故事一软件销售在说服年轻的采购部经理。软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。”采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。”软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。”采购经理：“不错。”软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。”采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。销售很兴奋，拿出合同小声说道：“大家其实最喜欢软件的额外功能，能查同行业的工资，看自己赚的少不少。”采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？”采购经理头也不回的说道：

4、“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”找到正在的需求者，找到对方的正在需求。4.如何在竞标中定价？我们经常在跟同行竞标时，报价的重要性尤为重要：100万的单子，我们报价为多少时最具竞争力，我们的利益才是最大化？我们和竞争者，如果价格差距比都在低于10%，那么谁也不具有竞争力。我们和竞争者，如果我们价格差距比超过了10%，谁的价格差距比越大，谁最具有竞争力。如果竞争者价格差距比低于10%，我们的价格差距比大于10%，则我们具有优势。10%是最关键的价格差距比，超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增。如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的

5、做法。为什么是10%的价格差距比？我们经常看到的价格：99，87，98，78…其实，这和我们日常商业中所看到价格有相似之处，90和89.9的差距，只有0.1，但是，它的效果魔力呈级数倍增。这中情况，一般适用于大项目中竞争不分上下的情况。5.矿泉水的价格矿泉水怎么才能卖出暴利？第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二相对垄断度是次要影响因素。第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。如

6、何把矿泉水卖出世界最高价格？请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。体验价值价格给客户提供价格参考让客户对人和产品产生信赖客户体验提升信赖感让客户了解产品的价值信赖需求了解客户是否需求（核心）2.分析客户采购的基本要素3.了解拓展客户的步骤4.拓展客户六式4.1第一式：客户分析背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产

7、品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系4.1.1客户资料通常包括：4.1.2客户组织结构分析职能分析