培训行业成功秘笈PPT课件.ppt

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1、培训行业成功秘笈1SOIM找名单、约老板的修炼做错事自己还不知道比明知故犯更可怕。减少错误等于踏上迈向成功的台阶。犯错的教训都要用时间、泪水、汗水去换的。做错误的事情只会得到无绩效的结果。错误是扼杀成果的拦路虎。走正确的路就要避开他人走过的弯路。2SOIM个　人　感　言成果是检验行为有效与否的唯一标准终极成果是阶段性成果的连续和累计成功等于达成目标并得到预期的体验3SOIM约场常犯的前十一项错误第一项是缺乏搜索优质客户的资料的意愿。第二项是千遍一律的开场白。第三项是讲话太客气或者太冲动。第四项是缺乏对

2、企业深入的了解。第五项是缺乏自信心。第六项是不能快速有效的解除客户抗拒。第七项是缺乏客户资料的有效管理。第八项是过早的把大课的内容进行介绍。第九项是讲的太多，听的太少。第十项是不做售后回访。第十一项只对直接的准客户感兴趣。4SOIM约场常犯的后十二项错误第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心研究业务。第十三项只习惯约简单的场。第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题。第十五项不习惯向有成果的同事学习。第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个客户。第十七项在关键时刻太依赖他人。第十八项太容易受负面情

3、绪的控制。第十九项缺乏愿意为之全力以赴的个人目标。第二十项做事缺乏行动力习惯拖延。第二十一项不做计划和总结。第二十二项是约场过程中过于强调价格因素第二十三个项不善于要求客户转介绍。5SOIM你的角色定位？教　练运动员观　众6SOIM第一项缺乏搜索优质客户的资料的意愿约场风格：乱枪扫射美其名曰：量大是成功的关键名单来源：廉价购买网上随便搜原因：懒惰怕麻烦不知道名单质量对成交的重要性7SOIM优质客户部分的特征行业龙头地区上榜品牌免检产品知名商号重合同守信用单位AAA级、AA级纳税单位区域100强企业商会

4、的会长、副会长单位区域支柱产业的标杆高新技术单位企业效益好政府扶持企业驰名商标中国名牌领军品牌新产品开发先进单位法人是人大代表法人是政协委员8SOIM约场从第一声“喂”开始喂短四（质问）中二（客气）三转二（委婉）奇短（亏心）吾爱（慢浪漫）吾爱（见外）勿哀你是哪个？五姨五啊姨9SOIM第二个千遍一律的开场白一定要知道电话那头对方心里在想什么呢？1、你是谁？2、你是做什么的？3、这和我有什么关系？4、我为什么要听你讲？5、我凭什么要相信你？6、我为什么现在就要决定按照你讲的去做？10SOIM客户心里的希望

5、1、我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人。2、我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟。3、我希望你能多听听我的想法。4、我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品。5、我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了。6、我希望你能让我感觉到价格是合理的。7、我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处。8、我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品。9、我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品。10、另外家荣我还希望你不要和我争辩。11、我希望你不要当着我的面、说你竞争

6、对手的坏话。11SOIM12、我希望你不要告诉我我之前的相似决定是错误的。13、我希望你认真听我讲完，不要插嘴。14、我希望你不要问我让我难堪的问题。15、我希望你不要强迫我安排，要像朋友一样帮我分析。16、我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。17、我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包。18、我希望你会花一些时间在和我建立感情上。19、我希望你和我有些共同之处，并对我的某些点感兴趣。20、我希望你是积极并坚持不懈的。21、我希望你可以是我值得信赖的。22、最重要是我希望你可以让我有个

7、好的心情。客户心里的希望12SOIM电话营销中开场白的要素及结构事先要对企业进行调查。（没有调查没有发言权）第一句话一定是对方很熟悉的。（熟悉=安全）运用同行或知名企业见证。（知名优秀企业做决定一定经过深思熟虑）对他有好处。（不要感觉是在浪费时间）别人证明有效的。（实验品=牺牲品）课程就针对现阶段。（客户不喜欢马上决定）13SOIM第三项讲话太客气。总觉得学习顾问低人一等。出发点纯粹为了赚钱。大老板都是非常的厉害的。怕对方挂电话。没有准备。感觉在求人，不是帮助人家。不自信。14SOIM第四项缺乏对企业

8、深入的了解了解什么信息？决策人是谁？左右决策人人是谁？以前听过什么样的课程？财务审批的流程是？核心骨干的人数和决策者的关系？公司所处在产业链的位置？公司在该区域及行业中的地位？老板的脾气15SOIM第五项是缺乏自信心原因：1.缺乏这个领域经验和充分的专业能力。2.过去有过失败的经验。3.注意力放在负面。4.限制性信念。建立自信心1.转换定义2.对自己和竞争对手以及客户的了解3.善于用潜意思的力量：成为行动拥有4.16SOIM第六项不能快速有效的解除客