外贸分享-与客户谈判ppt课件.ppt

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1、商务谈判BusinessNegotiation北美区分享课程2015/5/20成交!如何让客户在谈判中有赢的感觉？如何处理客户对价格和质量的异议？一个项目/订单没有谈下来的情况有哪些？北美分享内容的三个重点第一如何让客户在谈判中有“赢”的感觉？案例模拟价格谈判中的注意点：第三如何处理对待“极品”客户？“难伺候”的客户主要有哪些类型？业务报价USD300。他就是要USD200。姿态：要么接受目标价，要么别谈了。Suggestion:赞美、赞美还是赞美。消除敌意，软化其情绪，降低其防备心理。等其防火墙有了缝隙后，再去给一些信息和观点，或许其就能作出一些认真

2、和公平性的思考和决定。1）.如何应对侵略性强的客户：如何赞美？您是我从业几年来见过的最厉害的谈判高手！贵司有您这样的采购经理实在是一种幸运。很欣赏您对这个订单/项目的认真与慎重。很理解您为控制成本而做的努力。总之要试着从多角度去肯定/夸奖对方。但也不能言过其实，让对方反感。此类客户在意的什么?是否有人在听他的抱怨/是否给他面子/是否对他尊重。哪怕你说的是对的，他是错的，但他也会固执已见.Suggestion:软化其态度，消减客户的脾气，不要做过多的解释。让客户找不到进一步出气的理由。要耐心/细心的去倾听，时不时提供认可/肯定：——“是的。您说得对，确实是

3、我们没有做好.我们在此方面一定会改进，同时会跟进汇报给您我们的改进结果。”注意：千万不不要硬碰硬，插嘴反驳，或做过多的解释/抵触。2）.如何应对抱怨类客户：特点:没有礼貌，说话挖苦，眼睛长在脑门上。Suggestion:维持和谐，没有必要去回击/或以同样的方式对待他。让客户感到你很尊重他。他喜欢自己感觉良好那就成全他。明确自己的目的，目的是跟客户做生意，赚他的钱。不需要去改变他或被他的姿态所影响。进一步展示自己的善意/修养/气度。3）.如何应对不礼貌/傲慢类客户：不要被客户拖着走。不要客户不动，我们就不动。而是应该自己去掌控谈判的节奏，把客户带动到谈判的

4、氛围里来。Suggestion:要分析无进展的原因。摸清背后真实原因。及时/积极主动/打电话沟通。解决客户的顾虑。帮客户作订单管理计划：一个订单可能交期1个月，海运清关加起来1个半月，相当于从他确认订单到收到货需要2个半月的时间，加强客户的紧迫感。4）.如何应对很拖的客户：谈判1.不要把责任推给工厂2.买家的日常工作3.当客户比较同行的价格的时候，如何应对4.当客户比较同行的质量的时候，如何应对5.谈判的一点与多点Don’tshiftresponsibilitytofactories不要把责任推给工厂Howtodo?InvestigationApolog

5、ysuggestion不要随意诋毁同行诋毁同行的反效果案例：客户抱怨同行给的价格比你的低。回答1：我们的质量好的多。回答2：不可能。（impossible）Yourquoteis30%HIGHERthanothers,itisridiculous!Sales:areyousure?Theexactlysameitem?Client:Yep,Icanshowyouthephotosandspec.Sales:Oh,photoscannottellusthestory.Pleasecomehere,letmeshowyouthesample.(Ipicked

6、upthesampleandpresentedto…)Sales:Actually,weusli-ionbatterywith2000mah.AndthesolarpanelhastheGermantechnology.Andpleasecheckthiscolorbox.5layerscorrugatedcolorbox,couldpassthedroptestandprotectthesolarlightsinside.ER…Wouldyouliketoevaluateoursamplesfirst?Client:Yes,plssend2pcstoo

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