客户谈判技巧课件.ppt

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1、客户谈判技巧什么叫谈判？谈判是愿望的满足——交换观点谈判是利益的均衡——谋求妥协谈判是协调的手段——应用广泛交换观点1.谈判主体------参加谈判的双方人员2.谈判议题------立场方面、利益方面、行为方面谋求妥协1.谈判方式——常规式（多用于固定客户之间的交易）——利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）——迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）——冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）2.谈判约束条件——谈判是双方的还是双方以上的——谈判代表人物权限有多大——谈判有没有时间限制应用广泛学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务与客户协调产品的价格中国

2、加入WTO听■看问■叙答■辩你要怎样式与客户谈判？听第一，专心致志，集中精力地倾听。第二，通过记笔记来达到集中精力。第三，有鉴别地倾听对手发言。第四，克服先人为主的倾听做法。第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。“问”的要诀第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。第三，要避免提出那些可能会阻

3、碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。第七，要以诚恳的态度来提出问题。第八，注意提出问题的句式应尽量简短。“答”的要诀1．回答问题之前，要给自己留有思考时间。2．把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。3．不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。4．逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。5．对于不知道的问题不要回答。6．答非所问也是一技。“看”的要诀1．眼睛所传达的信息。2．眉毛所传达的信息。3．嘴的动作所传达的信息。“叙”的要诀1．叙述应注意具体而生动。2．叙述应

4、主次分明、层次清楚。3．叙述应客观真实。4．叙述的观点要准确。“辩”的要诀1．观点要明确，立场要坚定。2．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。3．掌握大的原则，枝节不纠缠。4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。总结听、问、答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功多久才能掌握并熟练运用这六点？要看良好状态的持续性，也就是说状态=王道！谢谢