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时间:2020-07-25
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1、客户谈判技巧什么叫谈判?谈判是愿望的满足——交换观点谈判是利益的均衡——谋求妥协谈判是协调的手段——应用广泛交换观点1.谈判主体------参加谈判的双方人员2.谈判议题------立场方面、利益方面、行为方面谋求妥协1.谈判方式——常规式(多用于固定客户之间的交易)——利导式(通常使用将计就计、投其所好的谋略)——迂回式(利用某些外在条件间接地作用于对手)——冲激式(使用强硬手段给对方施加压力)2.谈判约束条件——谈判是双方的还是双方以上的——谈判代表人物权限有多大——谈判有没有时间限制应用广泛学生成绩不好,想想回家怎么向家长交代工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务与客户协调产品的价格中国
2、加入WTO听■看问■叙答■辩你要怎样式与客户谈判?听第一,专心致志,集中精力地倾听。第二,通过记笔记来达到集中精力。第三,有鉴别地倾听对手发言。第四,克服先人为主的倾听做法。第五,创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。“问”的要诀第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。第三,要避免提出那些可能会阻
3、碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判第五,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。第六,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。第七,要以诚恳的态度来提出问题。第八,注意提出问题的句式应尽量简短。“答”的要诀1.回答问题之前,要给自己留有思考时间。2.把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。4.逃避问题的方法是避正答偏,即顾左右而言它。5.对于不知道的问题不要回答。6.答非所问也是一技。“看”的要诀1.眼睛所传达的信息。2.眉毛所传达的信息。3.嘴的动作所传达的信息。“叙”的要诀1.叙述应注意具体而生动。2.叙述应
4、主次分明、层次清楚。3.叙述应客观真实。4.叙述的观点要准确。“辩”的要诀1.观点要明确,立场要坚定。2.辩路要敏捷、严密,逻辑性要强。3.掌握大的原则,枝节不纠缠。4.态度要客观公正,措辞要准确犀利。总结听、问、答、看、叙、辩,六种技巧是商务谈判的基本功多久才能掌握并熟练运用这六点?要看良好状态的持续性,也就是说状态=王道!谢谢
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