大区域渠道管理ppt课件.ppt

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1、一、定义刊登招商广告终端逆向寻找比附政府相关机构关系介绍举办产品展示会、招商会工具书和资料批发市场网上查询沿街寻访续附：直接接近客户的9种方法1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益2、故事接近法：以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等3、帮忙接近法抓住机会，显出所长，如：帮助陈列了解项目推理判断了解方法有无下级二批、是否直供终端、销量比例网络覆盖范围直接询问、同行商户走访、售点考证固定下线客户数量、人员、车辆能保证稳定服务多少网络掌控范围直接询问、现场观察、焦点走访考证现有品牌市场表现：铺货率、生动化、价格体系、客户服务、物流覆盖、周边渗透营销能力直接体现现场观察、

2、焦点考证与原品牌分手的原因、与重点客户交易情况变化状况发展前景直接询问、原品牌业代、同行商户询问、直接询问向重点客户考证续3、管理能力了解项目推理判断了解方法有无库管制度、库存板报、运力调配、破损和即期产品处理物流管理水平现场观察、直接询问有无财务制度、人员、销售报表、收支两线、坐支货款资金管理水平现场观察、直接询问有无专职业代、业务管理制度、人员工作状态人员管理现场观察、直接询问4、合作意愿对你是否热情对合作具体细节事项是否关心并认真询问、讨论——嫌货才是买货人。5、信誉保障同行口碑上下游口碑合作伙伴口碑附：经销商评估表四、直供商确认1、经营思想：认同运作模式，愿意在经销商的带领下做市场；

3、2、配送能力：足以覆盖所辖区域，并有良好服务意识（天黑不关门）3、店铺：有固定经营门面4、资金、仓库：能保证安全库存附：大卖场专业供应商要求五、经销商的激励与约束1、激励A.区域经销权B.价格优惠C.货款支持D.广告宣传E.人员配置F.赠（样品）发放G.折扣与返利H.提供新产品I.奖励J.车辆续K.费用报销L.运输补贴M.包装物N.企业培训与辅导O.作为样板试点P.召开客户会续2、约束A.区域界定B.产品品种与流向C.价格D.资源管理（费用、赠品、人员、车辆、宣传品）E.服务规章F.运作配合度六、直供商管理1、与直供商（尤其是重要客户）签订三方协议2、协助直供商价格体系稳定3、抓好直供商的沟

4、通与指导4、严格辖区管理，保护直供商利益七、渠道推广设计1、按产品生命期设计A.导入期：特定专业渠道选择性铺货，引导早期购买者B.成长期：强化高销售额（量）渠道，如“大卖场”C.成熟期：低成本渠道、如批发市场D.衰退期：偏远包销等更低成本渠道。2、按销售季节设计销售淡季：巩固市场基础a.维持铺货率b.巩固产品陈列和模范店包装c.保持与客户的联系与沟通蚕食竞品客户，挤占市场份额；适当力度的淡季攻势：使渠道持续进货，但力度不宜太大，防止渠道积压。淡季向旺季过渡抢占批发渠道，占用客户资金和场地；终端强烈铺货。销售旺季加大渠道利益，刺激渠道积极性强化基础工作，带动自然销售，扩大铺市率，

5、建立多渠道网络，活化终端、产品生动化、终端促销等旺季向淡季过渡减少渠道刺激次数和项目，加大刺激力度，促使渠道压货，集中资源到重点终端，帮助强化库存八、渠道冲突管理渠道冲突对利润的影响渠道冲突破坏性尽快化解要扶受威胁渠道，提高渠道控制力保持关注事态变化低度关注1、分类——垂直渠道间的冲突：各级经销商对公司、办事处及管理本人的矛盾和对立。——水平渠道间的冲突：各级经销商之间的矛盾和对立。2、冲突的原因压货和鼓励冲量虚假促销随意授信（政策）、管控不力品种比例失衡，差异化不够：过于集于少数品种，产品在各渠道的差异化未体现出来。鱼饵式渠道奖励渠道成本过大，费率过高品种配置草率，人为造

6、成渠道冲突其它续3、解决之道分清目标，界定职责不同渠道、不同经销商承担着不同的职责和使命，在市场发展的不同时期要选择不同类型的经销商经营不同的渠道、品种。对经销商的能力、特长等评估就必不可少。关注绩效，严格管控在关注自己的报表时，也要关注经销商的报表，还要认真分析每一个客户的完成率（各品种）、销售折让率、费用率、利润率等指标，以便针对性管控。平衡势力，策略得当对大、小客户采取针对性策略，一方面体现公平，另一方面侧重扶持，但要避免客大欺店。预警风险，化解危机在渠道政策变化渠道结构调整、渠道数量增减之前，进行风险预警和评估，并做好预案。九、渠道建设的健康诊断无风险高效率1、企业内部是否

7、建立了有效的销售管理组织是否有一支高素质的销售队伍——工作年期——文化素质是否有较高的自控终端的能力——自控终端的占比2、是否建立了完善的客户档案最终产品用户档案终端客户档案；区域批发商档案3、是否与客户尽心良好的沟通管理发挥企业内报刊作用，每期送达所有客户，并开辟客户专栏；统一客户业务人员VI、MI；定期组织客户业务人员参观公司举办培训举办集体活动4、是否有严格合理的客户信用等级制度附：