全面渠道管理ppt课件.ppt

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1、全面渠道管理销售额目标渠道工作目标管理产品铺市目标（覆盖率）产品市场占有率目标实物流（厂家过程消费者）通路、渠道流全面渠道管理渠道网络建设管理渠道促销流市场信息流实物状态流资金流产品的动态流向渠道终端建设管理（工作标准化的过程管理）渠道工作目标管理分解业务员目标各单体店面目标（周、月）商超分解分解A、销售额目标KA卖场、商超各单体KA目标（周、月）KA卖场、商超目标（提升）制定目标下达目标分解目标实际分解分解批发经销商目标重点宝宝店(支撑该经销商总目标80％以上）渠道网络建设管理A、企业行为对经销商的管理制定年终返利政策、签订合同日常销售奖励政策经销商管理帐款

2、管理（信用额、期、现款）经销商工作例会（年、季）企业业绩分析系统对经销商网络健康的预警B、日常工作中的重要管理出货网络和出货价格的执行网络（大批——二批——三批——仕多店）——商超价格（区间价格及利润比例控制管理）1、建立对经销商及网络点管理的寻访（拜访）线路拜访工作标准及流程动作2、建立经销商销售网络档案和销售网络布局图3、建立对经销商出货网络终端的动态情况分析及信息反馈预示4、建立对经销商分销系统的档案化管理系列§掌握经销商的终端促销执行及冲窜货、砸价的不良行为的纠偏（守区销售管理）§经销商产品铺市率、市场占有率的分析及本公司产品占经销商销售总额的比例§新

3、产品及企业销售动作的积极配合和执行§销售目标的执行动态及达标§销售网络的配送力度及操作§竞品动态（促销、价位、销售额等)§贷款回笼（信用额、期）§经销商时段、时期、点、面库存（KA、大批、二批）渠道终端建设管理§终端建设管理是一个过程管理，是对本来无法量化的人为服务按过程进行细化标准逐一完成——标准化的效率工作管理。§简单的交手库位移动销售只能是短期的行为销售、现代意义上的管理销售是品牌的延伸拓展伸入，是管理控制市场销售。§性价比发展为感受消费（超感性、随心所欲）消费者购买前的思维过程消费者的购买决策受环境的影响感知了解与说服动机家庭社会文化时间倾听环境选择评

4、估有利经验或不利经验个人过程人际因素非人员影响购买决策购买评估消费者个体感知过程广告促销新闻产品/店铺价签交谈视觉听觉味觉嗅觉触觉个性自我感觉态度信念习惯物理信息（刺激）生理过滤层（感知）心理过滤层（情感）信息需求欲望感知未感知认识档案（记忆）感知（知名度）终端陈列：所谓经销商陈列就是产品到达消费者面前时的展示行为。（由于现在的终端陈列已引进很多市场行为（路演等）内容，所以又叫市场终端陈列）陈列:§地面产品码放§柜台产品展示§货架（或陈列货架）产品陈列§专用展柜或展台§购买点的广告陈列（插卡、立卡、桌卡、招牌、橱窗陈列、宣传单插架、海报支架、动感POP、小型灯

5、箱、价签支架、产品托架等）具体陈列项目：标示售价陈列高度控制陈列货架使用陈列位置店面广告多样化终端活化：气氛的隆重、主动，视觉刺激。终端促销：§直接利益给到消费者（越感性离消费者越近，越理性离消费者越远）§POP是重要手段（灯箱、海报、条幅、吊旗、指引牌、告之牌、标语牌等）产品的动态流向管理货架陈列生动（生动化要求摆放）、清洁（抹布擦拭及破损清理）排面（品牌品种齐全，陈列面丰满）§终端陈列生产日期的排列管理（先进先出）价格、价签的明显及执行检查标准化管理，规范化操作、档案化建档拜访科学化（寻访制度的合理性、制定KA、A、B、C寻访线路）§理货专业化订货的科学合

6、理化（寻求以店面为订货单位的周期管理而不是以SKU为单位，提高寻访的工作效率、减少断货）标准化程序、语言及异议问题的处理§网点销量的业绩考评（分解店面销量目标、查点断货、检查库存、争取订单）§终端促销实效性管理（促销执行的现场维护协调检查，评估反馈）§沟通管理（了解竞品信息、反馈本公司经营产品的意见）、与店面有效的人际沟通公关终端管理软终端能力终端促销硬终端能力终端管理体系建立终端人员能力提升终端布局改善终端硬件改善终端氛围营造终端生动化终端助销终端管理“金字塔”模块促销档期促销范畴助销齐、全、好库存安全库存价格价格标志价格问题陈列摆放、陈列状态最佳（垂直、平

7、行）标志面向位置明显、最佳位分销（铺货（含SKU））买的到产品质量（范畴）周转、整洁先进先出（日期）、不良产品店内管理要素对消费者购买影响程度拜访前准备工作具体工作描述回顾拜访计划确定拜访目的回顾上次拜访检查拜访资料§确定当日拜访的零售门店及行程路线预约店堂相关负责人。§根据工作重点，明确工作目的及具体问题解决内容。如新品进入，促销活动跟进进货等。§回顾上次拜访过程中遗留问题，承诺事宜等。§报表、价格表、样品、促销计划、pop、胶带、抹布等。拜访中步骤具体工作描述礼貌问候店面检查要素记录相关数据客情、人情联络问候。分销：是否达到分销标准、新品是否上架？陈列：是

8、否达到规定标准，调整产品、清洁工作、整