市场营销专题讲座ppt课件.ppt

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1、基于培训机构之讲座相互探讨共同提高——成荣芬2转换：分析能力输入：学习能力输出：表现能力学习目标：跳出框框：创新、创业、创造培养战略思考能力树立顾客导向观念掌握现代营销方法3范蠡买马de启发字少伯，春秋末期楚国宛（今河南南阳）人。春秋末著名的政治家、军事家和实业家。后人尊称“商圣”。三聚三散越、齐、陶楚4范蠡经商的高明之处：随时逐利，适应市场，灵活经营。“不争而善胜”。5第一单元建立市场营销理念6一、树立现代（服务）市场营销观念满足需求发现需求创造需求创造发展力生产观念：抓产量产品观念：抓质量推销观念：抓销量现代

2、观念：1.市场营销观念2.社会市场营销观念区别于老观念7“百分百包就业”！！！8非洲人没鞋穿还是不穿鞋？---基于有形产品市场讨论：如何创造需求？9家庭妇女是否需要培训？---基于无形产品市场讨论：如何创造在外务工家属的培训需求？10二、营销组合理论演进1,以满足市场需求为目标的4P理论2,以追求顾客满意为目标的4C理论3,以建立顾客忠诚为目标的4R理论4,以提高企业核心竞争力的4V理论11从4P、4C到4R4V4P特征4P（产品、价格、渠道、促销），是站在企业的角度来看营销。4P是由上而下的运行原则,重视产品导

3、向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。4C特征4R特征4C是站在消费者的角度来看营销，其中的（方便、成本、沟通、消费者）直接影响了企业在终端的出货与未来。4C以“请注意消费者”为座右铭,强调以消费者为导向。4R是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。4R也是以消费者为导向,“便利”与“节省”,“沟通”与“关联”紧密相关。4R较之4C更明确地立足于消费者。它宣传是“请注意消费者和竞争对手”。124V的解析差异化Variation差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不

4、可替代性。主要分为产品差异化、市场差异化和形象差异化三个方面。功能化Versatility功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。附加价值Value附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。共鸣Vibration共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创

5、新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。例如：计算机培训班就业率升职率等13现代新理念红海与蓝海红海策略——以竞争为中心竞争力=价值/成本结果：薄利、微利、奈利蓝海策略——以创新为中心关键：通过创新，消费者利益最大化途径：创造有效的新需求；进行有价值的差异化；策略定价模式；选择性降低成本。14企业诊断：1.判断“春华”的经营理念的正误、并指出调整策略。2.就目前培训机构的市场竞争状况看，“春华”如何调整市场营销组合？提示：4p-4

6、c-4r-4v的调整、有没必要开拓蓝海、如何开拓？15三、 消费者购买行为分析消费者市场---最终产品市场指为满足消费者个人或家庭消费需要而购买商品的市场消费者市场是其他市场的基础（批发商要研究消费者市场的需求特点）因此，营销者要研究消费者权利、消费者市场特点、消费品分类与经营特点等。16消费者市场的特点消费者市场特点购买者分散性需求的差异性需求的发展性非专家购买17消费者购买行为六个问题Who---购买者OccupantsWhat---购买对象ObjectsWhy---购买目的ObjectivesWhen---

7、购买时间OccasionsWhere---购买地点OutletsHow---购买方式Operations18Who---购买者OccupantsWho---购买者使用者实施者倡议者决策者影响者19现场讨论：假如你负责企业员工培训项目营销，试划分购买者的不同角色，并针对其设计营销策略。20影响消费者需求的主要因素1、经济因素：商品价格、商品效用、机会成本、收入2、心理因素：动机（源于需要）、经验（学习）、信念（态度）、感知等3、社会文化因素：社会阶层、文化、相关群体、家庭、市场、企业内部等4、个人因素：年龄、职业、

8、收入、个性、观念、生活方式等21消费者购买行为过程确定商品阶段唤起需要形成需求（动机）寻求意向满意不满意22讨论：为什么将购后感受放在购买行为过程中？23启发：1、消费者对某种产品的需要强度，企业要尽可能强化消费者需求。2、消费者在有购买意图转向购买行为时还会有一段时滞，有三个因素会影响他的购买：一是他人的态度。二是购买风险。三是意外情况。243、购后感受消费者购买后的过