成功店长商品管理 ppt课件.ppt

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1、学习的目标掌握商品配置的方法——确定如何配置商品掌握产品的生命周期——确定在什么时候进行加单掌握货品调整的具体做法第一章产品控制的重要性缺货的业绩影响每日缺货造成的销售损失2件每日：2件×200元=400元每周：2件×200元×7天=2800元每月：2件×200元×30天=12000元每年：2件×200元×365天=146000元屯货带来的影响1.造成资金的积压２.造成其他店铺没货可卖３.影响下季货品销售４.对货品失去信心缺货和屯货的关系店铺货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如

2、品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存断货1件=库存5件加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。如何达成销售目标?达成销售目标原因排列图百分比%产品人员销售销售对策广告促销价格市调包装34.32313.111.510

3、.85.51.5商品管理的五个条件适合市场的产品1、适品——2、适所——3、适量——4、适价——5、适时——在合适的店铺销售保证合适的货品数量合适的价格合适的产品上市时间在合适的时间与店铺以合适数量的适合该市场消费特性与价格的产品进行销售。第二章商品配置—决定你的产品组合商品配置依据1、产品类型定位在营业中(数量)1、主推商品—65%：能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性2、辅助商品—25%：陪衬的形象的、常规的款3、连带商品—10%２.卖场：40平方米左右主推商品为主，关联商品为辅60平方米左右主推商品为主，辅助商品为辅

4、，关联商品为次80平方米左右系列商品为主，服饰配件为辅商品配置依据货品比例营业中销售额所占比例畅销款６０％一般款３０％滞销款１０％在商品种类中（商品二八原则）1、畅销款—20%2、一般款—60%3、形象款—20%虽然畅销款在种类中只占２０％，而在销售额中却占了６０％，但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑４０％，而取消了８０％的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过４０％，因此其它两种款式也

5、有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体业的功能．第三章产品生命周期与销售周期——决定你的产品处理时间产品生命周期导入期导入期成长期成熟期衰退期ABC成长期25%－30%的上升／周成熟期10%－15%或基本不增长衰退期10%－15%／周下降死亡期根据产品生命周期理论，产品的销售时间，可以分为导入期，成长期，成熟期和衰退期1、导入期：新产品上市，消费者有个接受过程，销售较为缓慢。２、成长期：产品经过一段时间后，销售快速增长，这个时段也是最容易出现断货的时期。３、成熟期：此时市场成长趋势减缓，产品已被大多数潜在购买者所接受，销售量会

6、逐渐达到高峰４、衰退期：产品销售量开始衰退，直至退出市场不同销售阶段应采取的策略导入期—观察哪个产品好卖成长期—把握好畅销产品的补单成熟期—调整衰退期—促销处理两项必不可少的工作一、对所有上市产品进行销售程度预测预测的依据：1、产品是否适合光顾本店的顾客2、产品的类别3、经验、眼光4、价格两项必不可少的工作二、对所有产品进行销售周期的预测预测的依据：1、天气的温度及时间变化2、特殊日期3、产品竞争4、替代产品单品不同销售阶段应采取的策略导入期—观察哪个产品好卖1、畅销品周期：3－5天2、一般产品周期：5－10天3、滞销品周期：７－

7、12天重点：销售人员应尽快熟悉产品特性，紧盯销售情况。单品不同销售阶段应采取的策略成长期—把握好畅销产品的补单、一般产品的调整1、畅销品6—12天加大补单力度2、一般产品8—15天保证齐色齐码重点推荐与陈列，看是否能成为畅销品3、滞销品10—20天继续关注单品不同销售阶段应采取的策略成熟期—调整1、畅销品25－30天保证一定数量的齐色齐码2、一般产品25天适当补充与调整3、滞销品—天考虑处理单品不同销售阶段应采取的策略衰退期—促销处理畅销品一般产品滞销品全面促销季节不同的销售周期A－Ｂ阶段为季节销售导入期：注意产品的销售好坏ＡＢＣ

8、ＤＥＦ４.14.155.17.18.19.1Ｂ－Ｃ阶段为季节销售成长期：大胆进行补单Ｃ－Ｄ阶段为季节销售成熟期：保证货品量Ｄ－Ｅ阶段为销售衰退期：产品调整适当促销Ｅ－Ｆ阶段为销售死亡期：大力促销或调整产品Ｆ－阶段为新品上市期，新的一轮销售来临每季的