成功营销人员的心理行为建设ppt课件.ppt

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1、成功营销人员的心理行为建设时间课程内容上午8：30——9：309：45——10：4511：00——12：001.心态与命运2.走进客户心理的殿堂下午13：30——14：3014：40——15：4015：50——16：5017：00——18：001.新进营销人员心态培养2.自我激励晚上19：30——20：3020：30——21：301.案例演习2.考评课程安排1心态与命运2作为一名成功的营销人员，你认为以下哪一项最重要？◆积极心态？◆理论知识？◆专业技能？◆人际关系？◆学习能力？3我们的命运完全决定于我们的心理状态！4一、什么是心态？人们对周围的客观事物做出反应所表现出来的

2、心理态度。5我们每个人都随身携带着一种看不见的法宝，这个法宝的两面分别装饰着四个不同的字，一面是“积极心态”，另一面是“消极心态”。——拿破仑·希尔6二、心态为什么能左右人的命运？7▲心理实验分析：心态思维行为习惯性格命运8▲实践分析：成功与失败在于一念之差！9三、成功营销人员应具备的积极心态101、成就心态（1）什么是欲望？（2）如何激发成就欲？11“一个人有什么样的成就先看他做什么样的梦，因为先有梦，后有梦想成真的现实。”12※生当做人杰，死亦为鬼雄——李清照※天生我材必有用——李白※王侯将相，宁有种乎——陈胜吴广13统计表明，美国企业家中有四分之一的人曾经从事过销

3、售和营销工作。（3）营销圆梦：▲企业家14演而优则导。陈安之在销售赚钱一个亿之后，开始专职做培训。▲培训专家：15读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数。▲管理专家：162、自信心态：（1）什么是自信？17（2）自信三要素看到自己的长处得到他人的肯定获得成功的体验18（3）怎样培养自信？①自信心来源于对营销事业的热爱②自信心来源于对公司的热爱③自信心来源于对自身的分析193、竞争心态▲竞争带来活力；▲竞争开发潜能；▲竞争能提升自我价值。20怎样参与竞争（1）要有胆量21客户需要时出现、客户意想不到时出现；以意想不到的方式出现、以坚韧不拔的毅力出现；（2）要优质服务：

4、22（3）要打造个人核心竞争力▲创新性：与众不同——与别人做的不同——与自己过去做的不同——与客户的习惯和预料的不同A、知识创新B、营销方式创新C、服务内涵及层次创新▲持久性：23（4）提升自我实现六化△专业化△个性化△人性化△品牌化△知识化△网络化244、耐挫心态▲怎样看待挫折：分析挫折的客观性、两重性。▲怎样面对挫折：接受它、面对它、战胜它。25积极的心态——可以使你达到人生的顶峰，并且逗留于此，尽享人生的快乐与美好；消极的心态——则使你处于一种底层的地位，困苦与不幸缠绕着你，即使你已达到顶峰，也会将你拖滑而下，跌入谷底。——拿破仑·希尔26走进客户心理的殿堂27一、

5、什么是营销心理学？营销心理学是研究顾客心理，营销者心理及双向心理沟通的一门学科。28顾客心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。29营销者心理活动的轨迹：从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。30二、客户购买商品的心理活动过程认识心理过程情绪心理过程意志心理过程31客户购买心理流程成功销售流程注意兴趣了解联想欲望比较行动满足准备推销自己与公司推销效用商品

6、说明异议处理促成售后服务索取介绍信任32三、商品营销过程中客户心理过程的特点331、客户认识心理过程的特点：购买商品要实现3个认同；认同商品有价值；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同营销人员可信任；容易反复，受外界影响较大；34营销艺术（加快客户认识）（1）销售时先推销理念，后推销商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;35③运用对比说明道理;④运用提问单刀直入;⑤运用实物获取信任;（3）拜访拒绝的客户。36（4）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;a、泛化作用

7、b、后续作用③如何纠正留给客户的不良第一印象;（5）不要轻视任何人。37（6）快速将客户心理对号入座，以便选用针对性话术。a、不相信心理b、观望心理c、拖延心理d、打折心理382、客户情绪心理过程的特点：以抗拒情绪者居多；影响情绪的因素；①销售环境②商品价值③个人情绪39营销艺术（调动客户情绪）（1）接纳客户的任何情绪；（2）准确把握客户的心理状态和对产品的需求，营造宽松气氛；（3）用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；（4）不同性格的客户不同的沟通方法40（5）掌握开拓准客户的十大技巧：介绍接近求教接近服务接