成就优秀渠道经理-潘祖峰ppt课件.ppt

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1、如何成就优秀渠道经理小型管理软件事业本部T3产品事业部销售总监潘祖峰2009年8月课程编号：伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位用友营销渠道是指用友管理软件从用友公司到最终用户手中，所经过的中间过程形成的通道。“用友营销渠道”的定义：“用友”渠道的定义是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或消费的一整套相互依存的组织。小型渠道合作伙伴的意义小型渠道合作伙伴是用友公司的财富，是公司百亿工程重要的组成部分小型渠道合作伙伴是公司市场竞争重要的承担者在集团客户化经营的战略下，合作伙伴是提高客户满意度的最有效，最快速的通道小型渠道伙伴功能攻城掠地覆

2、盖推广提供信息地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事如何做好渠道伙伴业务要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析1、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产业、行业分布、产业集群、市场潜力2、自身能力3、现有资源－－事业部、办事处资源－－伙伴资源4、竞争对手5、通过分析来决定伙伴业务的布局－－地点－－类型－－多少只有知自知彼，才能百战不殆！如何支持伙伴，和谐共赢发展1、帮助伙伴做好发展规划－－预算－－人力资源2、帮助伙伴能力提升－－要有长期计划，坚持不懈－－最大限度

3、将成功经验分享传递给伙伴3、支持－－市场活动支持－－销售支持－－交付支持围绕市场环境的渠道业务行动计划季度规划渠道支持保障区域市场环境分析业绩评估体系评估伙伴公司业务管理六要素1.目标与规划4.支持与指导2.组织与部署3.激励与沟通6.人才与培养5.评估与控制伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展Springbook是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着那里的羊群规模越来越大。随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊

4、群吃草的时候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。这样在Springbook草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停的奔跑。Springbook草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整群的羊就往悬崖下跳......小故事：渠道目的－－奔跑的羊群启示：为什么会形成这样的一种现象呢？羊群一直都在奔跑，甚至是跳崖也全然不顾，它们已经完全忘记了它们的真正目的--吃草。我们在做任何事情的时候，不要忘记了我们做事情的目的

5、!－－奔跑的羊群伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位果实好比财务；枝叶好比市场；树干好比销售通路；而根则是学习和创新能力。渠道经理好比饲养员；要叶茂、果多，长期收获，必须培养强壮的树干和根系；覆盖、市场、提升渠道好象一棵树渠道经理扮演的角色渠道经理扮演的角色教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者指明方向，描绘远景身先士卒，以身作则执行者搜集信息，分析预测排兵布阵，谋略策划调度资源，整合力量啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志顾问贴近伙伴，创造优势专家咨询，最优服务协调合作，共建双赢教练领导啦啦队长执行者顾问渠道

6、经营与渠道管理渠道经营与渠道管理八卦图渠道经营渠道管理指标达成渠道扩张竞争优势优胜劣汰以伙伴为中心对事的关注伙伴组织伙伴把控适者生存工作效率以绩效为中心对伙伴的关注渠道工作：高效率地实现高效益伙伴的意义及如何做好渠道渠道布局规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道经理的角色定位渠道布局规划渠道经理为什么做渠道布局规划？合理预测区域市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系整理资源合理分配充分应用渠道确保目标达成向合作伙伴传递经营思路渠道布局规划分析1、区域的市场环境分析GDP行业分布中小企业数量产业集群龙头、品牌及上市企业的信息化选择渠道布局规划分析2、区域市场信息化分析信息化主管单位（信息办、

7、信息中心、科技局、财政局、生产力促进中心…）企业信息化普及程度（硬件普及、财务软件、物流、ERP…）主要竞争对手（竞争对手的分布、主要客户或样板客户、竞争对手的客户数量、当地优势…）渠道布局规划分析3、区域现有伙伴分析产出结构能力结构冲突情况4、工具表渠道布局成功要素渠道经理要做到：渠道规划心中清区域产出数据分析现有伙伴能力分析区域竞争分析规划覆盖数量修正分析时间进程（行动计划）潜在合作伙伴“漏斗”渠道布局成