房地产销售人员素质培训课件.ppt

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1、销售员基本素质现代推销的观念何谓专业的推销技巧销售员的基本素质销售员的职责处理顾客异议的注意事项现代推销的观念1、不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。2、在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对自己的产品，对自己所掌握的专业知识，是否已了解和信任；3、推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专业之前，先推销你的真诚和信任。4、推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益，即产品的价值组合体（安全、

2、效能、外观、经济、耐用、舒适感等）。何谓专业推销技巧推销技巧不是一个学术概念推销技巧是一个艺术概念推销技巧是要让人在某种需求的选择领域里，被你的艺术化的表现所折服，从而产生信任，并且选择了你、你的公司、你的品牌、你推荐的产品，服务和一系列附加在产品之上的种种利益……因此，推销是一种服务的艺术、沟通的艺术、说服的艺术、是一种展示人格和意志力的艺术，数不尽的艺术表现都在其中，但概括起来就是：一种获取信任的艺术。表现的技法首先是"正心"，然后在添加些语言、形象、礼仪、使用技巧等等。什么是推销工作？推销工作就是在销售产品

3、的过程中，运用推销技巧的艺术表现形式，用以诱发准顾客之购买动机，引导购买行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。推销房子：你是在推销顾客居住的安全舒适、投资理财、优越感受及自豪感。销售人员的基本素质销售员要成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，必须做好：“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”。客户为中心一个中心应变能力协调能力两种能力热心耐心信心三颗心经济形势法规行情物业四条熟悉调查算帐揣摩追踪掌握五必学会一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗

4、心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。一、我要了解的——专业素质的培养1、了解公司、包括本公司、发展商公司2、了解房地产业与常用术语3、了解顾客特性及其购买心理4、了解市场营销相关的内容二、我要培养的——综合能力要求1、观察能力2、语言运用能力3、社交能力4、良好的品质良好的品质从公司角度来看积极的工作态度饱满的工作热情良好的

5、人际关系善于与同事合作忠诚可靠独立的工作能力具有创造性热爱本职工作、不断提高业务技能充分了解楼盘知识知道顾客的真正需求能够显示出发展商和楼盘的附加价值达成业绩目标服从管理人员的领导虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于所服务的公司从顾客的角度来看外表整洁有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度、乐于助人能提供快捷的服务能回答所有的问题传达准确的信息介绍所购楼盘的特点能提出建设性的意见关心顾客的利益，急顾客所急帮助顾客作出正确的楼盘选择耐心的倾听顾客的意见和要求记住老顾客的偏好三、我要根除的——销售人员应克服的痼疾1、言

6、谈侧重道理关健词：年轻、过于书生气、社会阅历浅、言谈空洞、不切实际。解决：努力积累社会知识、社交经验。树立成熟、自信的形象，增强自身的感染力。2、说话蛮横关健词：面对文化水平较低的客户，对方不礼貌，无理行为。应对：足够的耐心，不能生硬还击，出言不逊。3、喜欢随时反驳。关健词：不假思索、反驳——性格上的缺陷。学会尊重他人的意见，以适当的方式提出自己的意见。心理学角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己对立面。4、内容设有重点。关健词：漫无边际，展开交谈。致命：无重点，目的不明确。5、自吹。关健词：一般情况下，

7、销售人员阅历不及客户丰富，不适当的自我表现会导致不良后果，不信任、骗局，6、过于自贬。关健词：不自吹也不自贬，过于谦虚=自信心不足。客户赞扬你时，你应表现出名副其实，及时说多谢你的赞赏。充分展示出对自己、对公司、对新产品的信心。特别是涉及产品的质量、数量时不可含糊，说服力强。7、言谈中充满怀疑的态度。关健词：了解客户资信状况，不要疑神疑鬼——看不起人。8、随意地攻击他人。关健词：客户挑剔、比较、挑刺产品，赞另外的楼盘。对应：不能马上进行反驳适当的反应应该是一种专业化的语言，首先认可其他楼盘的优点，同时陈述自己楼盘

8、的特点，通过专业述语，如性价比、低密度、高实用率比等等。9、语无伦次。关健词：思路有条理，层次感，思路清晰，表达准确。10、好说大话.关健词：发展商未承诺的事或未经确认的事不能轻易承诺。11、说话语言缺乏自信。关健词：大概、估计、可能。出现上述词语是对项目业务不熟悉。12、喜欢嘲弄别人。关健词：心理学角度——喜欢嘲弄别人的人，是最不受欢迎的人，学会善于发现别人的优点，适当