房地产销售培训课件.ppt

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1、房地产销售人员必修课第1堂课：认识职业——弄清楚自己在干什么要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，客服所有的困难。★房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。★凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。★职业特点：1、专业性2、地域性第2堂课：修身养性——人对了，世界也就对了已认定的事，做事先做人。每位房地产经纪人要做好人

2、，做优秀的人；要做好事，做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象。★修身、齐家、治国、平天下★爱心-----买卖是细致入微的爱★诚信-----获得客户信任的基础★热情-----发掘智慧的源泉★忠心-----双赢才是真的赢★包容-----豁达你的情怀★忠于公司★忠于自己★忠于客户第3堂课：调节心态——态度将决定你的高度★以勤奋对待工作1、勤奋胜过天赋2、把工作当成人生的乐趣★以忠诚对待老板1、老板与员工是一

3、体的2、满怀感恩之情4、向老板学习3、一盎司忠诚等于一磅智慧★以自信对待自己1、不自信源于对自己不满意2、提升你的自信★以专业对待客户1、信息的意识2、市场意识3、服务意识4、信用意识5、法律意识第4堂课：换位思考——了解上帝对你的期待1、学会换位思考★电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到自己是不是到了目的地，到时退出来即可。★要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度，用新的方式和态度指导对方的行为。★换位思考，要先把房子卖给自己。2、善于分析客户★要了解客户在想

4、什么、需要什么★多为客户着想★满足客户需求★及客户之所需第5堂课：自我塑造——show出你的职业形象仪表——为成功而穿着1、男士的穿着学问★忌西裤过短★忌衬衫放在西裤外★忌不扣衬衫扣★忌领带太短★忌西服上装两扣都扣上★忌西服配便鞋★忌西装袋子塞满物品2、女士着装的学问★色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅；★鞋袜的搭配★过于暴露★过于透明★过于紧身★过于短小第6堂课：保持微笑——向客户展示你的美丽微笑具有无穷的力量1、微笑是一种魅力2、微笑是一种资产3、微笑是一种武器别让困苦偷走你的微笑1、谁偷走了你的微笑？2、赶走

5、偷掉你微笑的小偷好好训练你的笑容1、经常进行快乐的回忆2、保证充足的睡眠3、长时间的工作，感到非常疲劳时可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。5、笑要与语言相结合。第7堂课：以礼待人——延伸自我的良好形象文明用语1、迎宾用语类:你好、请进、欢迎光临2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来7、禁

6、忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释举止规范1、站姿2、坐姿3、走姿4、手势---举手致意、与人握手、指示方向5、表情---目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神常见的不良习惯★随地吐痰★随手扔垃圾★当众嚼口香糖★当众挖鼻孔或掏耳朵★当众挠头皮★在公共场合抖腿★当众打哈欠第8堂课：寻找客户——找到心中的Man★寻找客户的方法1、门店揽客法2、广告揽客法3、讲座揽客法4、人际关系揽客法5、客户介绍揽客法6、会员揽客法7、开发个人广告法第9堂课：了解客户——不同客户的应对技巧1、理性分析型★这类购房者沉着冷静，

7、深思熟虑，即使是“威逼利诱”也很难打动她的心。面对这类客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源的质量、价格，以及独特的优点，不可避免的缺点等等。★决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。对于这类意志坚定者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的办法。死缠烂打没有效果。2、优柔寡断型★这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、不知所措，反复比较，游离不定。★通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。3、自我吹嘘型★这类客户虚荣心强、喜欢炫

8、耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。★对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他寒暄一番，不要忙于介绍房子，沟通适当好听众，少说多听。4、豪爽干脆型：★这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的做法，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率