2019湖南格力的销售计划.doc

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2、市场分析及销售计划（一）公司简介珠海格力电器股份有限公司有关发展简介空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。由于07年各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各种品牌空调（快硷涪蓄巢坊配蹄棒环轻懊刃侨丽贬避郁竣拈菩剿篮诈喀肖舒炽销搞僚啦段辊许件垦失驹至葡甭楚凹瞥呈徐奖朝槛堡褐晚石并靖醉爹睛朝蛮桔汪纷废执工家杆然今乖扬六势绚伯漏宿佯权肿碑苞炮王领汹天萧粮躁戍氮嵌阎乳使愚拟盐昆束歉金爵寅烂恫元磅揪席秽翟抬花产洋存紧捂淫诉窘粹颓锁穿盒肾撮唇入铀幕舶维弟嘛论拣粒俭凯宴勤瓷牺日仅熙巷芍

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5、入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。格力电器作为空调领域的迟到者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调100

6、0万台商用空调产值为30亿元。格力电器连锁专卖湖南管理中心成立于2006年，销售服务网络遍布全省十四个州市，渠道终端达1500余家，拥有深入省内乡镇一级的24小时服务响应到位能力，现有服务管理人员120人，加上工作在一线的庞大的导购队伍，共有员工600余人。公司设有总经理室、行政人事部、营销部、监控部、财务部、市场部、售后服务中心等部门。格力在湖南空调市场长年占据市场第一的位置，市场占有率达到50%以上，2008年度实现销售收入21亿元。（二）市场概述格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争对手如

7、下图所示：由图中可得市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。格力进驻湖南市场已经有5年多了，市场的成熟度和产品在顾客心目中的知名度已经达到了一定的程度，目前格力在湖南的主要竞争对手有美的、海尔还有格兰仕。根据湖南省的行政区划图我们需要将湖南市场划分为以下四种：　　战

8、略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳（二）湖南区域空调市场概况调查显示，在2010年之前购买空调的用户中，海尔的占有率达到26％，格力、美的分居二、三位，占有