第十三章推销管理ppt课件.ppt

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1、第十三章推销管理7/31/2021重点关系推销理念关系管理的原则与策略推销队伍设计推销队伍的拓展决策推销队伍的主要模式推销人员的选拔推销人员的培训推销人员的激励推销人员的绩效评估7/31/2021第一节推销关系管理一、关系推销的含义二、推销关系的类型三、关系管理的原则四、关系管理的策略7/31/2021一、关系推销的含义关系推销：是指一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。7/31/2021二、推销关系的类型交易推销：一次性交易、不

2、注重建立长期关系关系推销：与客户建立协作关系，发生持续的、长期的一系列关联交易。7/31/2021三、关系管理的原则长期协作内部营销整体思维双向沟通顾客价值7/31/2021四、关系管理的策略履行诺言建立信任相互合作顾客满意动态适应广泛联系后续推销7/31/20212.建立信任以书面的形式将关键性承诺按日期记下来公正客观地介绍产品和服务向顾客提供正确的信息善于听取客户的意见，明确客户的需要礼貌、友好、关系客户利益7/31/20215.动态适应动态适应：是指商务关系的一方改变自身的运作方式或改变产品，以适应另一方的商务

3、活动。建立商务关系初期，相互适应可提高信任度建立商务关系成熟期，巩固和扩展商务关系相互适应的商业关系，能阻止竞争者的渗入7/31/20217.后续推销后续推销：即是要求推销人员在客户购买以后一如既往地关心客户，从而留住客户。建立客户数据库对客户做情感投资保持密切接触了解客户满意程度挽回流失的客户7/31/2021第二节推销人员的管理一、推销队伍设计二、推销人员的甄选三、推销人员的训练四、推销人员的激励五、推销绩效的评估7/31/2021一、推销队伍设计推销队伍设计思路推销队伍拓展决策推销队伍模式7/31/20211.

4、推销队伍设计思路专业化与集权化管理幅度与管理层次管理模式需求差异与产品组合7/31/2021专业化与集权化集权化的结构，权力集中于管理层分权化的结构，推销人员有更多的决策权推销环境变数多、经常推销新产品时，采用专业化结构推销环境稳定、经常是重复性推销，采用集权化的结构7/31/2021管理幅度与管理层次分担权益，调动推销人员积极性，建立管理幅度较宽、层次较少的“扁平性”销售队伍结构。管理幅度是指销售经理下属人数管理层次是指不同级别组织的数量7/31/2021管理模式直线销售管理职能销售管理7/31/2021需求差异与

5、产品组合需求差异需求差异复杂产品组合市场驱动专业化简单产品组合产品驱动专业化产品/市场驱动专业化地域驱动专业化需求差异与产品组合对销售队伍设计的影响7/31/20212.推销队伍拓展决策分配推销努力推销队伍规模划分销售区域7/31/2021分配推销努力吸引力：较高的机会，较强的竞争位置战略：强大的推销努力投入吸引力：较高的机会，较弱的竞争位置战略：对竞争位置可强化的客户投入推销努力吸引力：较强的竞争位置，未来的机会有限战略：对客户推销力量进行足够的投资，维持竞争位置吸引力：较少的机会，较弱的竞争位置战略：投资保持最小

6、，可用成本低的营销方式代替人力推销或全部撤出。客户机会高低竞争位置强弱7/31/2021推销队伍规模分解法工作负荷法增量法7/31/2021划分销售区域保证每个客户都有相应的推销人员为其服务完全覆盖整个区域拓展领域内的潜在客户7/31/20213.推销队伍模式地域型产品型市场型职能型客户型7/31/2021地域型全国销售经理东北区经理华北区经理华东区经理华中区经理华南区经理西南区经理西北区经理各省经理各省经理各省经理各省经理各省经理各省经理各省经理推销人员推销人员推销人员推销人员推销人员推销人员推销人员7/31/20

7、21产品型全国销售经理A产品经理B产品经理C产品经理各大区经理各大区经理各大区经理推销人员推销人员推销人员7/31/2021市场型全国销售经理组织市场经理消费者市场经理大区经理大区经理推销人员推销人员各省经理各省经理7/31/2021职能型全国销售经理一线销售经理直销经理电话营销销售经理大区经理大区经理大区经理各省经理推销人员推销人员推销人员7/31/2021客户型全国销售经理主要客户经理常规客户经理国内主要客户经理全球主要客户经理各省经理大区经理推销人员推销人员7/31/2021二、推销人员的甄选制定招聘计划招聘人

8、员评估费用7/31/20211.制定招聘计划职位分析能力要求工作描述7/31/20212.招聘人员企业内部选拔企业外部招聘7/31/2021企业外部招聘招聘广告大专院校职业中介机构招聘会网上招聘7/31/20213.评估聘用初选面试考试综合评估背景调查体检聘用7/31/2021三、推销人员的训练明确培训需求制定培训目标设计培训方案实施销售培训测