学生转介绍话术.doc

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1、如何做好转介绍一.转介绍的定义：a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。b.转介绍：是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。二.我们为什么要做转介绍？⒈.转介绍的重要性对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。对学生而言------拥有良好的教学质量。名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键“一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约

2、。”——班.德文。                                                                                                         2.转介绍的优点：⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户；⑵.可信度高，销售成功率也高；⑶.客户的“从众心态”；⑸.获得再次转介绍的机率高；⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点；⑺.建立成熟的目标市场3.看在减少被拒绝的机率上；因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般

3、情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上;因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。5.看在是一份珍贵的礼物上；转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。6.看在钱的份上；因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源于提成。三.转介绍名单的来源：1.现有准客户(家长/学生/老师)：⑴家长:⑵学生：⑶.代课老师：2.你自己的：⑴亲戚朋友；⑵所

4、认识的人；⑶所有信任你的人；四.转介绍的前提：五.转介绍的时机、技巧以及话述：1.当你签单成功后的第一时间内，应该说：“感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的信息，尤其是教育方面的信息，应该及时与朋友分享。经过初次见面，您的教育观点以及对孩子的重视度，是非常值得别的家长向你借鉴的。有朋友同事家的孩子需要补课的话，您让来咱们中心，我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析，报不报无所谓，希望能帮上孩子。”2.当每一次考试，成绩进步时；应该说：“XX妈妈/爸爸，您看，孩子这次考的比以前有明显进步了，如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一

5、定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，关于学校的详细情况，请他们跟我电话联系。我依然愿意做他们的班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。”3.当学校出台优惠政策时；应该说:“XX妈妈/爸爸您好！我是聚能XX老师，告诉您个好消息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从6月份开始，截止到8月底。老学生转介绍过来一个新学生，就给老学生赠送10个课时，相当于5节课。折合人名币2000左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，到时他过来报名的话，我第一时间内就能知道是咱们家的转介

6、绍。我就能给校方签赠送10课时的协议了。如果打到总机或者校区电话，别人接了电话，这个赠送课时的协议就没法签了。总之，转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍，否则无效。”4.当聊天时无意中说起某个客户（包括亲戚朋友同事家的孩子；学生的好朋友及同班同学）有意向时；应该主动出击：主动向对方了解该学生的学习情况，在哪补课？大班还是一对一？家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。5.跟关系处的好的家长；应该说：“李姐，帮个忙吧，这个月头上分下来的任务比较重，完不了任务的话，每天通班，不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，

7、您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，不管来了之后报不报，我都会非常感谢您，麻烦您了！”6.当你签单遭到拒绝时；应该说：“XX先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大方豪爽，对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我，我们会为您提供最优质的服务。六.正确理解转介绍：误区一：已经赚了客户的钱，不好意思了；这个障碍主要来自于咱们自己，要迈出转介绍的第一步，必须扭转自己的心态。如果你相信自己的服务，相信聚能的教学质量，你叫他来

8、，是让他提高成绩来了，不是让他浪费钱来了。误区二：不敢开口；消除心理压力，把转介绍作为日常工作的一部分，一部分班主任会有不好意思开口让家长进行转介绍的想法，不好意思开口要求家长为自己介绍学生，其原因可能是害