转介绍方法及话术

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1、转介绍方法及话术课程大纲➢为什么要做转介绍？➢转介绍的优点➢获得转介绍的前提➢正确理解转介绍➢转介绍的误区➢转介绍步骤➢争取转介绍时的要领为什么要做转介绍？❏1、我认识的人都已拜访了；❏2、该签单的几乎都已经签单了；❏3、陌生拜访需要较长时间的培养；❏4、每个客户都认识很多人，但我们不认识❏5、介绍的客户最容易建立信任。转介绍的优点❏转介绍比其它方法更容易获取准客户❏可信度强，销售成功机会高❏客户的从众心态❏获得再次转介绍的机率高❏业务员所受拒绝的可能小❏建立成熟的目标市场获得转介绍要领A 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下

2、来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。B 要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚。C随时观察老客户的经营状况。D经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力。E大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功机会！！前提准备□1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。□2、客户买过保险得过理赔。□3、客户认同我们的公司。□4、客户接受我们的产品。□5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。□6、我们自己坚信自己的

3、产品。□7，客户有一定的号召力。四类愿意转介绍的老客户第一类客户：愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。领头羊形。第二类客户：很现实，要金钱上的好处。直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户名单。第三类客户：  活动邀请（带朋友来参加）把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。第四类客户：  好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。好好

4、处好关系，不要当客户，要当朋友。要请帮助，要求介绍新客户。正确认识转介绍❑真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍！❑具备看到顾客背后的客户的眼力！❑把转介绍培养成一种习惯！❑转介绍是优秀业务人员必备的技能！转介绍的误区❑误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦。❑克服要点：调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。❑误区二销售签单只为成交一笔生意❑克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同！❑误区三不敢开口要求转介绍❑克服要点：努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知

5、识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。❑误区四强迫销售❑克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。❑误区五拿到名单贸然拜访❑克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。提出转介绍开发步骤第一步：建立数据库建立20位老客户名单数据库，名字写下来，集中火力在他们身上。第二步：增进互动关系，获得认可打消客户的顾虑，解除客户的担忧。得到认同肯定，赢得客户信任主动让老客户帮忙介绍（比如：这个月还差点业绩，有没有朋友帮介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）第三步：获得准客户资料主

6、要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客应的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自已联系最好经过介绍人同意）赞美和感谢介绍人。不管有没有成动要对介绍人表示感谢，并希望获得下次转介绍。转介绍客户开发步骤第一步：准确锁定客户，运用营销策略筛选被推荐客户，锁定主攻对象。选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力

7、。赢得准客户认可时，再介绍保险产品，促成签单。最后一步：适时表达感谢之意24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助。要求转介绍话术示例话术一：称赞推荐者并取得认同1、某先生（女士），您签约的“平安福”保障计划，现在已经生效，感谢你对我们的信任，像这种保障全面的保险产品，不知道你身边有没有朋友还想了解，你下回可以约他过来，了解下我们的保险，希望能够帮助他们解决问题。2、像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有保险需求的人，能不能介绍给我认识认识？3、我们下月有理财说明会，某先生（女士）您可以

8、和朋友过来一起参加，多了解一个投资渠道和平台。话术二：要求协助1、某先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解保险。我想你一定认识很多像您这样充满爱心和责任心的人。你能介绍几位给我认识吗？”您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”2、是这样的，我们公司最近