家具市场营销策划方案.docx

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1、竭诚为您提供优质文档/双击可除家具市场营销策划方案　　篇一：家具市场营销策略　　家具市场营销策略　　由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略。　　一、定位　　1.产品定位　　虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具，但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格；一般生产厂家都会有类别区分，如果没有细分，则需要根据不同的产品的特点进行组合，重新定位；　　2.市场定位　　市场定位您这边已经定下来了

2、，属于中高段，所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体，这类群体主要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区，确定这些区域，有利于市场推广的事实；　　二、市场营销策略　　1.人员策略　　a.店员不要熟人　　销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；　　b.人员配置　　·招聘人才时应

3、该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；　　·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；　　c.上岗培训　　·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；　　·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；　　d.奖励政策　　·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方

4、式销售人员积极投入工作；　　·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；　　·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；　　i.“轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：20分进入店的客人属于b接待（如b不在则顺延到c），则下一位到店的客人在属于c接待，如此循环；　　ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；　　e.形象规范·服装拥有统一的着装，最

5、好是与店面环境相匹配；　　·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式　　由空姐礼仪作为样本；　　i.　　ii.　　iv.　　v.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临xxxx（店名）”以吸引顾客注意；顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临xxxx（店名）”……iii.客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；　　·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具

6、站立，或者在坐在家具上，否　　则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的　　休息区休息；　　家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有　　不同的话述；（培训时规范）　　2.环境策略　　店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修；　　a.灯饰　　保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡；　　避免灯

7、光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；　　b.家具展品　　根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；　　家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）　　保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；　　c.饰物　　为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；　　d.音乐　　店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村

8、音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；　　3.价格策略　　由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；　　b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（1～3万8.8折、3.1～5万8折、5.1～8万7.8折、8.1～10万7折、10万以上6.8折）　　4.活动策略　　根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：　　a.六一主题：怀念童年怀念乡村　　构思