亚伯拉罕502案例研究(251-300).doc

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1、亚伯拉罕的93种推荐方案大约一半的人会带上他们的朋友。于是，一次拍摄过程中，会有7到8名学生，这让工作室非常的混乱。拍摄完成后，每隔学生都会免费获得一11×14的集体照。虽然每幅11×14的照片通常价值94美元，但是我们的单独销售业务不会因此而受到损失。我们树立了良好的信誉，吸引了大量的学生。当照片冲洗出来后，我们会向这个家庭的朋友附送一礼券，或附送一全家福礼券。当照片寄回到客人手中后，我会向他们发送一封感信。有很多客人收到这封感信后，会致电表达他们的意。这一定会使您非常的惊讶。11、未知我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执行官取得联

2、系呢？你如何才能与高层人物取得联系呢？营销公司很难通过或任何其它方式与他们取得联系。因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与高层管理人员取得联系，然后与之签订合同。我们会向中间人支付总交易10％的佣金，因为目前我们90％的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品，我们便无法这样去推销。我们的做法让客户非常的振奋。现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。我们的业务中只有20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。每年，一位客户平均为我们带来25万美元的收益。因此，目前20％的业务意味着每年2千万的收益。12、产品开发与推广不久以前，我们发

3、现供货商是一个很好的客户源。供货商希望进行推荐，因为这样会提高他们的受欢迎程度，它们也会因此而销售更多的产品。13、执行信息系统咨询公司我们为管理人员创建图形系统。波士顿炸鸡公司有一幅美国地图，上面标出了该公司所有店面的位置，点击上面的一个位置后，该位置相关的统计数据就会显示出来。这就是图形系统。目前，在我们的行业中，大部分的推广费用被用于向大众和管理人员推广这项技术，减少他们对这种技术的恐惧心里。作为一个刚刚成立的小公司来说，我们确实无法承担教育潜在购买者的费用。因此，在某种意义上我们需要让我们的行业来鼓励购买者，从而为我们带来利益。我们需要一些线索，告诉我们一些希望向管理自

4、动化方面发展的公司。其中的一条线索就是公司部购买的软件。软件公司不愿意投资大量的资金，建立实地销售队伍，进行实地演示。因此，我们与软件供货商合作，就我们的图形产品进行为期一天的演示推广。结果，我们在所有有意购买相关软件的公司那里找到了突破口。在我们的行业中，从寻找联系人直到与客户完成交易，在每个客户身上耗费的成本是3000到5000美元现金，我们每周平均收到10条有意购买我们产品的客户的线索。目前我们面临的最大问题是开展推广活动招募新人。本公司的销售团队会与客户公司部的销售团队通过电子进行交流，从而将获得客户的成本从原来的3000到5000美元降低到大约30美分。14、议价交易

5、（BargainingBusiness）我曾经使用过一种推荐方式（Jay也使用过类似的方法），非常的成功。Jay认为它是一种销售方式。那就是对同一种服务提供两种价格。例如，你开设了一门研究课程，这种方法适用于任何可以分享的业务。如果你将该研究课程的价格定为195美元。三到四个客户一起参加时，价格将降低为175美元。五个或更多客户一起参加，价格将降低为150美元。使用这种方法后，那些获得宣传手册的用户就会为你进行推广。实际上，这是一种非常前沿的推荐方式。15、磁带我们拥有一种看似有效的推荐方案，但我并没有非常科学的执行。无论何时，只要有人致电询问我的业务，我就会向这个介绍人发送一

6、九折的礼券。我会将所有的印制好礼券派发出去。上面写着:：“感您告知您的朋友和同事”但是，在我来到这里之前，我听了您的磁带，我决定更加科学的用运这一推荐方案。我试图计算出获得一个顾客需要耗费的成本。结果，我们发现：获得一个新客户大约需要50美元，一般消费者每次大约消费300美元。我不了解一年的总量，但是我注意到了50美元这个数字，我想我们应该停止发送礼券，礼券的价值在50到100美元之间，如果消费者一次消费了1000美元，那么礼券的价值就是100美元。当介绍人向我们推荐客户时，我们可以向他邮寄50美元的钞票，因为我们至少得花费50美元才能引入一位新客户。因此，我们找到了相对科学的

7、方法，用以奖励人们所做的推荐工作，而且我们通过发送现金，这让人们更加的振奋。16．工业和家庭租赁设备我们出租大型设备，如铲装机，挖沟机，挖掘机（BackHoe）。在我耗尽了所有得资本预算之后，我的一个竞争对手决定退出这一行业。他从父亲处继承了这一业务。而他却钟情于军人和警察培训行业。他希望成立一家新的公司，追求新的目标。因此我们购买了他的设备。我问他，是否可以将他的客户交给我们，作为交换，我们可以为他和他的家人提供一次迪斯尼乐园的度假旅行。我交给他一美国运通卡，并且告诉他可以支配5500美元