亚伯拉罕502案例研究

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1、怎样使每一个行业正常运行和不断增长——托尼。罗宾，全国商业及个人高绩效专家与杰。亚伯拉罕，美国主要商业增长顾问的访谈1页欢迎收看新一期的“财富对话”。我想你们将会非常喜欢这次访谈。理由如下：首先你们将有机会去见的这位是一个不同寻常的人士。事实上，不管现在你已经取得了多大成功，他的聪明才智将会使你的生活发生进一步的变化。而这个领域就称为营销。也许你会问：“为什么我要了解营销呢？我又不是售货员。”答案很简单。每个行业都关乎营销。在今天这样一个事事竞争的社会中，仅仅某人生产一种较好的产品不能代表他一定因而会获取一份更可观的收入，或是他

2、能胜任一份工作不代表他就能得到那份工作。如今各个行业都不是很景气，很多公司都迅速的破产了，拥有一份好工作不能保证你有一个光明的未来。事实上，很多人都发现自己训练了很多年的专业知识正在消失。所以，这次的访谈不仅是要激发你，还要教你怎样运用基本工具去控制，创造一个竞争的优势和更有效地经营管理你自己和你自己的事业。我们将有机会见的这位男士，他的名字是杰。亚伯拉罕。他是一位著名的人----一位魅力十足的男士，他参与了不止10，000的行业，也有多于10，000的公司成功地运用他的理念去经营事业。在过去20年中，仅仅通过给各种公司提供价值

3、或传达一种崭新想法给一些公司，教会他们如何传播信息和如何把顾客吸引到你的产品或服务上来的一系列活动中，他赚了多达＄20，000，000。请看仔细这些对比差别，它将不仅与你现在生活所处的地位有关，也与你将来的地位息息相关。他所分享给我们的理念是十分基础的，需要我们用不同的角度思考。我可以告诉你们有关他的所有赞美之词，不管是他在洛杉矶时报和成功杂志上的详细描写，还是他与联邦快递一创始人的关系。但我想最重要的这个男士是他能分享给你什么。那么不必再说些陈腔烂调了，让我们开始吧。TS：我知道如果要向你咨询需要付＄5，000，而且大多数都是

4、通过电话咨询的。你的研讨会取决多少人可以入场，定价在＄5，000和＄25，000之间。是什么让你的公司或个人值这么多钱呢？准确地说，你做了什么？JA：我教每个公司业主或专业人员怎样在每一个行业收获横财利益，而有些人却不相信我。我教他们怎么让目标单一的买卖变成源源不断的收入。而且我想我教会了他们怎样在生产和销售行业的每个人身上获取更多大家感兴趣的竞争优势。2TR：我听你说到好几次，你认为事实上每笔你一直关注或者关注过的超过10，000美元的交易，实际上是有着10，000-1，000，000美元的价值，而这些财富都是未被人们所发现的

5、。很坦白地说，在我第一次读到你的文章的时候，我想“这太夸张了”。但经过了这些年我个人对你的了解，你的确不断地创造出了那样的成果。这些钱在哪里呢？我们该如何在自己的生意中找到它们呢？JA：这和杠杆原理的一个有趣的方面有关。然而不到千分之一的商人，CEO或者会计师曾意识到这点，而这正是那笔隐形的财富。它包括了一家公司所拥有的广告，行销，美好的愿望，顾客关系，分配渠道及专业知识；还包括能更为有效的能帮助他们获利的方法。TR：让我们说说它真正的含义吧。PeterDrucker认为交易中有两大问题：其一，你正在做什么生意；其二，你的生意怎

6、样的。带着对Drucker先生的尊敬，我得说这可能有第三个问题：如何改进业务。这也正是你所要回答的问题。Drucker先生还说过所有的商业都旨在引来顾客，而这个目的只能通过行销和创新到达。他认为贸易的作用仅仅是这么两个，而其他的只是所要付出的代价。你同意他的观点吗？JA：确实是这样的。那些也是我们在培训课程中所教授的核心原则。TR：所以，假定明天你将到我的公司或者是一家地方的企业，首先你会做什么来获取那些看似不存在的利益呢？说得实用点吧，也许，你可以为我们举个例子。JA：我现在就可以列举一个详细的目录—一份自我设计，如果你愿意听

7、的话。首先，我会看你在做什么，以至使得你无法发现这个杠杆。TR：你的意思是？JA：是这样的，每笔生意都会牵涉到一定数量的资金投入，顾客和前景产生步骤。而这些是他们所没有认识到的，更不用说方法和分析了。只有当他们认识到自己在做什么，怎么说的，他才会了解到他们还还能够做的有多好。暂且让我们先停下这个话题，来了解一下关于我们将讨论的话题中将提到的杠杆。大多数人，特别是那些金融信用度欠佳的人，认为杠杆由两部分组成：有利的潜能和不利的风险。当你如买房地产，租用一件极好的仪器，或者是买任何一种不带或着带很少负面效应又可获利的东西。。。3-4

8、JA:我不想讨论那些。我想讨论的是企业家，尤其是在公司中有着举足轻重地位的那些人，他们所进行的借债收购。而这种叫做赢利借债收购。换句话说，无论公司进行何种投资，所支付债务利息都是一样的。假如你做广告，招聘销售人员，使用广告设计程序和先进的打印方式，利用直邮行销，