对电梯销售的见解.pdf

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1、.'是由”谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？或者说还有其他的单位及人员才能定下？或者能否举例一个成交项目的过程？很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金。即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！如果是以上这几种情况，你都有机会。问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说

2、点别的，说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些，以后的工作就有针对性了。建议你先配合老业务员做一、两个项目，学一学老业务员的手段，以后随着经验增加，会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。大约７０％由甲方老总确定，３０％由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。市规划局，各大建筑设计

3、院，招标公司等是项目最初露出水面的场所。从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的２。在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的了解竞争对手动静，以便采取反制对策。３。想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来，领导就会认为你

4、的工作已经基本做到位了，同样大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容，或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题，也就是说虽然代理商与客户签订的价格高，但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少，但是风险都转嫁到代理商这边了。电梯做为特种设备，仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。电梯安装费的制定也在于市场调节，大型电梯公司都有自己的计算方式，在向用户报安装费

5、前要做估价评审，但一般都要下浮很多（３０％以上）才会被甲方接受（市场竞争的结果）。电梯／扶梯安装成本和安装地点路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平都有关系。;..'这还要看你卖了多少台电梯呀？如果只卖了５台就３００万，那厂家赚大了。可是因为目前市场竞争激烈，一般电梯整机利润能达到１０％就不错了。但厂家给你的奖励并不是单从你的销售额中提取的，而是从整个工厂的利润中提出来的，也就是说其他代理商为你承担了部分汽车款，这也是厂家奖励先进的一种手段，以激励其他代理商

6、明年取得更佳业绩。还有一种情况，就是你在当地通过竞争拿到了比较有影响的标志性大厦的电梯项目，即使赔钱，厂家也会奖励你，因为这就为争取以后的项目树立了样板工程，有利于品牌的宣传，这在一些新兴的电梯厂家是惯例，即所谓“宁丢利润，不丢市场”。应该说你去年做的不错！恭喜！有机会把别克车借我开开吧：）这个问题提的很好，很实际！一般来说签订合同的日期大多是根据电梯的交付使用期（即：生产周期加运输、安装周期）而定，在上世纪90年代电梯交货期一般为4-5个月，现在已经普遍缩短到了2-3个月，只要在满足“电梯的交付使

7、用期”这个前提下什么时间签订合同都可以。但电梯销售员总是希望尽量早签合同，而客户总是希望晚打定金（即使签定了合同，没有支付定金，合同也是无效的），这就是矛盾所在。在客户没有支付定金之前，即使已经与你签定了销售合同，你也不能掉以轻心，还要密切注意竞争对手的动向，通过经常与用户接触来了解。如果按照大楼土建进度来衡量，一般用户不会在土建还没有动工，或者打基础时签定电梯设备合同，但是一定会有一些意向，圈定几个入围厂家，由开发商的土建工程师参考各厂家图纸做电梯井道的设计和施工方案。即使签定了合同也只是为了让厂

8、家配合设计和施工，很少会支付定金。这时如果你第一次接触某个项目时，开发商下边的施工人员告诉你说合同已经签完了，你不要轻易相信，实际上不过是在按照某个厂家的图纸做井道呢。个别情况是在大楼已经竣工的情况下才考虑签定电梯合同，大多是因为开发商资金紧张。总之，一定要瞄准电梯交付使用日期！对于绝大多数在谈的电梯项目来说，在电梯交付使用周期（生产周期+运输周期+安装周期）之前的一个月内就是你签约前“冲刺”的阶段。但是不管用户什么时候决定订电梯，你都要争取尽早发现项目，尽早接触项目