房地产项目销售年度营销计划.pdf

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1、'.2017年度营销计划第一部分：销售部署一、2016年度存量解读依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，项目在2016年度主要面临残酷的当地市场环境与宣传工作不到位的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况住宅剩余128套合计面积：约11840㎡左右均价：4400元左右共计：5210万左右二、2017年度目标解读结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2017年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2017年度的营销任

2、务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的72.95-97平方占有总量65%作为销售最底值控制，即住宅128套，在128套的基础上完成65%共计83套总销售金额3378万元（非回款量），争取在此基础上突破。营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额2017年1月第一阶段：该阶段为传-8％7270万RBM统淡季2017年3月第二阶段：大环境形式40％331351万RBM2017年4月;.'.是否转暖，该阶段将初－见端倪2017年7月2017年8月第三阶段：传统的购房37％311250万RBM－旺季2017年10月

3、第四阶段：年底回乡人2017年11月－15％12507万RBM员2017年12月累计一年100%833378万RBM各计划销售任务分解安排：2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月销售任务2套销售任务2套销售任务1套销售任务2套2017年5月2017年6月2017年7月销售任务17套销售任务8套销售任务8套2017年8月2017年9月2017年10月销售任务8套销售任务8套销售任务15套2017年11月2017年12月销售任务6套销售任务6套;.'.第二部分：营销阶段划分及推广费用分配1、20

4、16年销售工作数据及客户分析：月来访记录项目客户来访来电数量成交数量月份4月9105月13206月175507月661118月42519月602110月351211月201112月1600合计278786注：团队来访按1组计算来访量分析;.'.总来访量278组，总成交6组，总成交率2.2%。（以上数据统计时间截止到2016年12月23日）根据2016年来访以及成交数据分析所得成交率2.2%来计算，2017年所需完成任务83套，来访量需达到约4000组。根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费

5、用安排如下：营销费用费用金额营销阶段时间段销售比例分配比例（万元）延续、蓄势期2017.1-2017.38%10%2.12开盘期2017.4-2017.740%40%8.48强销期2017.8-2017.1039%30%6.36收尾期2017.11-2017.1213%20%4.24总计——100%100%33.8万各阶段工作事项第一阶段：延续、蓄势期实施时间：2017年1月-2017年3月因为公司策略整改，该阶段销售工作以培训为主，消化原有宣传物料为辅。;.'.在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外，对

6、后续到访客户进行排号活动，为后期销售打下基础。时间工作事项工作重点工作目的问题应对广告主基调确定回乡客群方案的实施项目配套工作完利用年底的回2017年1善的宣传，回乡乡的客群，做暂无客群的宣传好广告营销售楼处的重新布置该阶段为传统售楼处人员形象包装淡季，因此主做好客户回访，售楼处人员培训要减少广告投2017年2月继续推进住宅楼暂无入，进行内部营销调整及下阶段结合特定客群的DM营销推广方案确定增加低成本网络宣传多渠道发展，售楼处人员培训为后来的销售做增加后期销售2017年3月蓄客和口碑的传暂无商机渠道关系培养播

7、第二阶段：开盘期实施时间：2017年4月-2017年7月该阶段项目的主要销售阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。时间工作事项工作重点工作目的问题应对2017年4月销售启动前期准备为销售启动做前期形成强大广告因为本项目淡季入;.'.网站广告启用准备攻势，吸引市场市

8、，可能面临客户不各种硬广广告投放关注，形成焦点多的问题，应对的方现场活动式主要是分析广告五一促销方案的确定投放效果和客户关客户追踪、关系维护注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向软文的报道及宣传五一促销方案的实施针对老客户的联谊活动该阶段评估整客户追踪、关系维护体经济形式的广告投放客户接待及消化，走向及趋势，依2017年5月客户问答更新同时对老客户进行据评估结果对6月份6.1的活动营销方维护下一阶段的工