销售陈述—PEPSIppt课件.ppt

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1、销售陈述朱炜整理2008.12.01一、什么是PEPSI？PEPSI也称销售陈述。其制订的根本目的在于让每位销售人员能够顺利的与客户沟通，减少反对意见，提高拜访效率。PEPSI的魅力在于：PEPSI实际上是一种沟通的逻辑。我们同客户的任何沟通都需要使用这种逻辑去指导我们的行为。只要去应用就会带来事半功倍的效果。实践证明：PEPSI是百事可乐销售的核心价值之一。只有不断学习与应用PEPSI技能，销售人员才能说是领悟到百事可乐销售的精髓！每个字母代表不同的步骤PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明方案及利益提供详细

2、情况达成销售采取跟进步骤制订PEPSI方案的背景客户对我们在生意上的需求我们对客户在生意上的方案需求+方案满足客户生意需求满足我们生意发展达成合作机遇当我们努力将我们生意发展上的方案同客户在生意上的需求紧密的联系起来时，双方就形成了生意发展的机会。如果将以上完整的沟通过程形成PEPSI方案表，就会使我们的销售各加直观。同时面向更广泛的客户内使用此方案表，就可以充分的发掘渠道的潜力，达成更多的生意机会！收集CR在路线上工作需要的PEPSITDS列提纲提交区域小组讨论形成可执行的PEPSI方案表CR在线路上应用CR反

3、馈使用中出现的问题-返回3PEPSI方案表制作过程PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第一步！P–展示机会步骤概述:1、问候客户：要友好的问候客户。要解决客户关心的紧急问题。2、说明状况：要用开放式问题或战略性问题吸引客户的注意。3、概括机会：向客户展示你有关消费者、产品、公司、竞争的观察，帮助客户认识到生意上的机会。最后概括客户的需求。机会说明了盈利的潜力。销售人员应始终致力于与客户就重大的机会达成共识。只有大家认识到机会的存在，我们的合作才能更深

4、入。例如：让更多的顾客进入商店。让每位顾客购买更多的东西。让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。机会状况统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)。七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出。现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流。机遇世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一。带有Fido形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击。代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者。P例–七喜FIDO上市状况老板你好：春节马上就

5、要到了，又是您备货赚钱的时候了。今年有一个特点，就是圣诞、元旦、春节联系非常紧密。这样过节的气氛一定很浓。机遇1、公司今年的2L美年达苹果口味即将上市，一定会为您带来更多的赚钱机会。2、根据我的客户卡显示，您家去年进货…箱，每个包装都是…箱。去年都合作的这么好，今年一定合作更顺利！P例–2008年CNY套餐卖进PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明解决方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第二步！E–说明解决方案及其益处步骤概述：1、将我们的解决方案与客户的现状联系起来。2、简要地说明解决

6、方案将如何起作用。3、特点和益处必须与客户的需求相关。提示技巧：1、在阐释你的解决方案并提供答案的时候提出开放式问题。2、必要时使用解决方案表或其它支持材料。方案就是说明可以实现盈利的销售行为，通过客户的行动可以达成一定的目标。但是切勿以讨论方案作为销售拜访的开始，因为你的方案需要先用机会做铺垫，只有客户意识到有机会时，他们才有兴趣听方案。例如：在橱窗中展示销售宣传材料；让更多的顾客进入商店；在收银台附近放置冷冻产品；让顾客购买更多东西；放置一个2升百事的陈列品；让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品；方案说明解

7、决方案如何着重于解决方案和时机客户必须清楚地理解你的建议,一般地解决方案可分成四个领域：PEPSI解决方案客户需求产品盈利&利润陈列贸易量&收入库存利润&盈利定价利润&收入将P.E.P.S.I.解决方案与客户需求相联系将特点与益处与客户的需求相联系每个客户的情况都各不相同，因此强调客户特殊需求的方式阐明你的解决方案是很重要的。在阐明解决方案特征的时候采取这一方法：始终围绕客户所关注的问题阐述你的解决方案；向你的客户强调方案所带来的益处。快速“热身”测试在下列句子中挑选出陈述益处的语句：轮胎A：这种类型的轮胎可以应

8、付你所遇到的任何路面状况。B：在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全。C：这种轮胎使用NASA研制的太空时代合成橡胶。软件A：该程序两年内每月免费提供升级。B：由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。C：我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。柠檬水摊A：平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐。B：我们的柠檬水是采用完全成熟后采摘的柠檬制成的。C