如何进行有效的销售陈述.ppt

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1、时代光华管理课程如何进行有效的销售陈述欢迎您南宁时代光华企业管理顾问有限公司1讲师简介陈国锋华中农业大学，水产专业广西彼得汉预混饲料公司，业务员清华大学硕士研究生上海农商贸易发展有限公司，副总经理南宁时代光华企业管理顾问有限公司，培训部经理2课程内容认知销售陈述有效的利益介绍知己知彼表达技巧3课程收获区分产品的特点和利益通过对利益的陈述引起客户的兴趣了解客户的心理，使销售陈述更加全面按正确的程序进行销售陈述使用合适的积极语言进行销售陈述利用不同的演示方式及良好的身体语言给客户留下深刻印象4课前测试得分80以上你已经是一名优秀的销售人员50~80分你的

2、水平合格，但还有提高的必要低于50分要警惕！赶快提高自己的销售陈述水平5第1讲认知销售陈述销售陈述的定义销售陈述的重要性销售人员扮演的角色销售陈述的目的6什么是销售陈述销售陈述——用完整的一段话向客户介绍自己和自己的产品。销售陈述是业务员应用最多的一个步骤好的销售陈述简洁、清晰、全面7购买与销售的流程产生购买动机运用发问技巧寻找购买动机询问专家评估可行方案充当专家介绍产品选择方按满足购买动机提供方案达成协议克服异议8销售陈述的重要性好差销售陈述低高公司、产品知名度DABC9销售陈述的重要性好的销售陈述所产生的效果大于公司和产品知名度对客户的影响销售陈

3、述做得好可以卖掉一件产品销售陈述做得好可以影响一个国家甚至整个世界10生活中的销售陈述应聘面试，销售本人提出建议，销售主意和想法领袖竞选，销售政见和威望申办奥运会，销售国家11销售人员扮演的角色克服恐惧心理加强对产品的介绍：产品带来的利益充当专家，你比客户更了解产品客户的疑虑是否应信任销售人员不愿表现出对产品的不了解用压价的手段试探一下谈判的可能性12销售陈述的目的客户通过销售陈述能了解到什么创造了怎样的氛围，让客户有何感觉听完以后客户要做什么陈述的优先次序：必须知道的信息最好知道的信息可知可不知的信息13第2讲介绍利益与客户的需求相结合特点和利益1

4、4在销售陈述中常见的错误从自己的角度陈述自己感兴趣的部分；只陈述特点，而忽略利益；使用大量客户听不懂的专业术语。需求的本质：现状与目标之间的差距分析产品的特点；分析客户的需求。与客户的需求相结合15特点：产品本身所固有的特征。利益：客户从产品上得到的价值，也就是产品的特点带来的好处。强调客户的利益：客户关心的是利益介绍利益：明确所有的特点都能衍生出一个或多个利益特点和利益16第3讲知己知彼了解客户的心理了解产品和服务了解竞争对手实战练习17客户购买的原则听完销售陈述之后，客户的评判标准？第一个天平：你的产品——对手的产品第二个天平：产品和服务——价格

5、只有天平倾向于价值时，客户才会购买利益是客户追求的重点，让客户觉得此产品可以解决问题，甚至比预想还要好了解客户的心理18了解客户的心理客户未说出来的疑问置疑销售人员的业务能力和专家身份没有听懂销售人员的介绍客户能获得的利益19提供权威组织机构颁发的证明文件提供具体的数字和资料制作《销售手册》收集客户的反馈信和表扬信精心准备销售陈述打消客户疑虑的措施20了解客户的心理协调利益的相关方指由于购买而被影响到的人和部门。确认利益的相关方；为每个利益相关方提供相应的解决方案，减少他们在决策和实施过程中的麻烦。21了解产品和服务产品分析单产品特点产品利益购买动机

6、演示方法22了解竞争对手竞争对比表自己公司产品的特点竞争对手产品的特点采用我公司产品得到的利益23表达的技巧销售陈述的程序积极语言的力量非语言的力量准确回答客户的疑问24销售陈述的程序1、呈现目标2、说明客户需求3、阐述解决方案4、介绍利益5、总结25积极语言的力量使用积极的语言容易、高兴、安全、证实、价值、新的、健康、乐趣、发现、保证、利润、骄傲、客户的名字、正确的、热爱、结果、舒适、至关重要、信任、事实用积极的陈述打动客户提高声音的表现力加入情感26非语言的力量表达方式客户记忆程度单纯的解说20%示范产品30%解说与示范结合50%客户参与讨论70

7、%客户亲身体验90%27目光接触的技巧保持目光接触照顾大家，不要盯着一个人看用目光来征询赞同常见的目光接触错误集中关注客户方的决策人和自己的上级目光茫然地张望其他地方28保持正确的姿态姿态端正挺拔，不能歪斜、重心偏移适当移动，近距离交流可消除隔阂采用开放的姿态，增加亲和力，与听众建立良好的关系29运用手势增强语气，提高情绪，消除乏味配合适当手势才能强调重点可使用辅助材料、工具（用笔做指示）常见的错误手势不知把手放在什么地方好；插口袋、背着手、扣着手；始终不动或不停的飞舞。30准确地回答客户的提问回答问题的速度缓一缓有时间理解客户想通过问题得到什么；组

8、织语言，简洁、准确回答问题；客户想知道的可能是接下来的问题。理解客户的全部意图对不理解或模糊的表达要确认（反