美菱公司商业谈判策划书.doc

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1、美菱公司商业谈判策划书一谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题。1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停

2、产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3）

3、与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：(1)维护企业声誉(2)保持双方长期合作关系(3)降低本次疫情中企业停产的损失2、对方利益：(1)维护双方长期合作关系；(2)要求我方尽早交货；(3)要求我方赔偿，弥补其损失。（二）双方谈判优、劣势分析1、我方优势：（1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，（2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售（3）该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解2、我方劣势：（1）未按照合同约定按时交货（2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

4、（3）我方无法承担企业名誉受损的损失四谈判目标：1、战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系2、原因分析：（1）我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展（2）对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作（3）我方因尽量避免加重损失，3、最高目标：（1）用合理方式避免赔款（2）保持其他合作约定4、底线：（1）维护企业声誉（2）适量赔款（3）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限（4）维护长期合作五、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损

5、失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：1、双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价，我方报价：（1）愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠2、报价理由：（1）停工为不可抗力（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失（3）对于双方合作关系的重视3、根据对方报价提出问题如：（1）质疑对方所报的赔偿金额的合理性（2）对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗

6、力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌（三）磋商阶段：1、我方对赔偿金额的基本原则：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步2、我方遵循的谈判方式（1

7、）互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决3、针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于