手机快速成交技巧.ppt

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1、1我是谁？我每天在做什么？我有虚度我的时光吗？游戏：那年我18岁游戏规则：每人的桌子上均放有一张小纸条，写着：我叫________，那年我18岁，那时的我喜欢___________，我的理想是_________，现在的我从事___________。时光改变了什么？当我们再重逢！每个人都能成为传奇事实并非如此。实际一点，别做梦，你永远只能是你，如果有人告诉你，你的身体会是你这辈子拥有过最好的工具，只要勇于坚持，勇于突破，透过你的身体与意志，你可以让改变发生，如果你真的相信你就是个傻子，追求遥不可及的梦想太不切实际，你将狠狠的受伤，失败会在你身上留下烙印，恐惧畏缩不安…这都是人的天性，看开

2、点，这就是你，无论你相信与否…你有能力改变一切！4知悟行手机快速成交技巧课程概述介绍了购买意向的信号及其识别方法归纳了消费课程总结者购买决策一瞬间的主要心理障碍分析了不同心理的特点与促成要点围绕促成交易的识别信号、洞察心理、实施促成三大过程12306课程大纲识别促成信号洞察决策心理促成快速成交Part-1Part-2Part-307我们所处的环境我们选择A还是B呢？竞争对手FAB的基本概念特点Feature特点的描述Function优点Advantage利益Benefit简易的说出产品特点及功能，避免使用难于理解的术语详细引述由特点而产生优点阐述优点为顾客带来的利益，并进行总结详细介绍

3、所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的导购技巧。也就是利用产品特点、优点、利益三方结合推销产品的方法。中文简称特优利导购法。它建立出发点是——顾客需求如何高效利用FAB法则小猫吃鱼1、一只猫非常饿，想大吃一顿。导购员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。如何高效利用FAB法则2、猫躺在地下非常饿了，导购员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（Benefit）

4、”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。3、如何高效利用FAB法则FAB介绍客户的是........他们想像中因你的和能为他们带来的和而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。「购买」「产品」「服务」「效益」「利益」识别促成信号Part-1014促成成交的三个时机01向顾客介绍了手机的一个重大利益时02圆满回答了一个顾客的异议时03当顾客出现明显的购买信号时客户的明显购买信号0102行为信号03表情信号语言信号问及手机售后服务等购买后的问题，例如问道：“保修多长时间”“有什么保修证明吗”“如果出了问题，是不是再来你们这里保修?”提出价格及购买条

5、件的问题，例如问道：“有什么礼品/有赠品吗”“有话费赠送吗”注意价钱、询问付款支付方式，例如问道：“最低多少钱/有优惠吗”“可以刷卡吗”“可以办理分期吗”与同伴商量，例如对着同伴问道：“你觉得哪个颜色好看”“你觉得哪款适合我”“你觉得这手机怎么样”016客户的明显购买信号0102行为信号03表情信号语言信号对促销员的讲解和介绍一直点头表示同意在经过一轮问题询问后，突然不再继续询问，而进行思考仔细了解说明书及手机本身拿起手机，认真地了解功能、操作第二次走到商品处，拿起手机观看明显比算/对比产品的销售价格重新回来观看同一款手机017客户的明显购买信号0102行为信号03表情信号语言信号高兴

6、的神态，对手机表示好感盯着某款手机思考神色活跃友好，态度更加友好表情开心地看着手机，把玩手机018如何快速获得购买信号示例：判别顾客选中的款型方法1介绍的焦点集中在2～3款产品上在接近成交阶段时，可以将产品介绍焦点集中在2-3款，例如手机，可以让客户对比感受2～3款，而把其他产品尽量稍往旁边摆一摆，这样不仅可以防止顾客的犹豫不决，而且可以更准确地掌握顾客的偏好方法2确定顾客所喜欢的商品在顾客所喜欢的2～3款产品之内，促销员还应进一步确定顾客所喜欢的到底是哪一款。假如能推荐顾客所喜欢的产品给顾客，则不仅会使成交尽快成功，而且还会使顾客对你产生好感示例：判别顾客选中的款型——仔细观察下述四

7、种情况，就可以发现顾客的喜好1234顾客的视线焦点顾客触摸产品的次数距离顾客手边最近的产品作为比较中心的产品洞察决策心理Part-2洞察决策心理总论决策心理客户决策障碍洞察决策心理客户为什么迟迟不愿意下决定?客户常常是怎样下决定的?——充分利用人的决策心理，冲破客户的决策障碍，踢好临门一脚，促成成交思考——客户为什么迟迟不愿意下决定还是多看几家再说吧，反正看好了型号就行了产品真不错，但是两千多这么大的数额，我还是想回去考虑一下商量一下再说还是等