网点分类与产品组合.ppt

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1、百货公司的分类举例高档百货:北京SOGO、无锡新世界。传统百货：北京王府井、沈阳商业城。时尚百货：大洋、全国的太平洋、百盛低档百货：北京人民商场产品组合和百货分类的关系高档百货：消费人群年龄偏大、对价格不敏感、喜欢简单有价值的东西，注重购物的感觉。产品策略：以A+和A为主，以C系列为辅，点缀B+,B系列。主要的原则是年轻的少上，特价的少上。服务策略：素质服务，为顾客着想。时尚百货客层分析：比较年轻、对时尚敏感、对价格敏感。货品策略：以A+,A和B+,B为主,辅以A-,B-,点缀C。店内放少量特价品。服务策略：热情、速度传统百货客层以普通年龄偏大的客人为主，对老的百货有忠诚度。但对价格较敏感

2、，对时尚不敏感，比较听劝。货品策略：以A,A-为主，其它为辅。店内保持一定数量的特价产品，由于它的客层对时尚不敏感，所以滞销品种容易推介。服务策略：热情式的，以舒适推介为主，时尚推介为辅。低档百货客层分析：年龄偏大。对价格最敏感，对时尚不敏感。货品策略：以特价为主。如果商场扣点不是很低或打折让利，此类店铺意义不大。当季货品应该以畅销的A,A-,B,B-款式为主，减少库存。以热情售卖为主，强调便宜和好卖。销售策略在各类百货的应用根据财务分析表明：赢利比较好的百货是高档百货和传统百货，其次是低档百货，最后是时尚百货。高档百货赢利的原因：正价销售率高，此类消费群对价格不敏感。商场活动相对较少，承

3、担商场费用少。销售比较稳定。传统百货赢利的原因消费群相对固定，销售比较稳定。商场活动相对较少，费用较低。能够保证一个基本的回款率。品牌位置和形象比较好。低档百货有些比较好的原因是库存消化基地，此类商场给我们条件较好。打折让扣或扣点很低。对方支付装修费用，没有杂费。此类商场不是我们的目标商场，几个商场配一个这样的店。时尚百货经营不好的原因商场费用高。活动频繁，向厂家要钱为商场的利润主要来源。平均回款低，我们为保业绩折扣大.费用高。位置移动频繁，装修费用高。针对目前的状况重申销售策略实际操作中，要保证当季的货品在七折以上。提前制订特卖计划.补货要准确.