佳乐家饮料节案例分享.ppt

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1、案例分享潍坊中百佳乐家系统饮料节潍坊市场部前言前期谈判方案实施销量分析一二三四结束语五前言前期谈判方案实施销量分析一二三四结束语五山东潍坊百货集团股份有限公司是以商业经营为主的股份制企业。公司现存在购物中心、大型综合超市、标准超市、便利店等多业态经营格局，目前门店157处，形成了覆盖山东全省，延伸到邻省周边地区的配送网络和遍布潍坊城乡及青岛、烟台、泰安、东营等部分地区的门店网络，形成了区域综合竞争优势。2005年底门店总数199家,集团销售额50.31亿元,同比增长48.31%。山东潍坊百货集团已成为我们在山东地区的最大客户，2006年销量

2、已达到319810箱.背景每年的夏季为我们的销售旺季，在销售旺季如何更好的销售产品成为了我们在春节促销结束后有一重要目标！而在销售旺季我们的档期的品牌宣传、形象推广更是不可缺少的！对于卖场，在夏季如何提升消费者对冰镇产品的购买率将是他们扩大营业额的突破口！现在的卖场更需要好的好的品牌，有气势、新颖的东西给消费者以感官的刺激，从而提升自己的品牌形象，提高卖场的单店客户数！机遇准备我们客户提供特价产品卖场整体包装零堆头陈列费用产品客户化特别包装（355ml*6佳乐家专供）多点陈列用自由小货架冰霜站用冰冻设备公司方案审批了解客户需求（卖场需求销量

3、、人流）了解决策者利用企业架构和需求（佳乐家总部与各店之间有种微妙关系，即总部想利用一些有利的方案，来加强中央集权）方案前言前期谈判方案实施销量分析一二三四结束语五佳乐家只针对家乐佳系统产品冰点价格，2L赠品捆赠！卖场整体包装，塑造冰爽气氛！家乐佳系统全渠道支持！安排促销员，有效地推动促销及产品销售！在第一顺位，提供3—4个堆头位置，共计8—16卡！饮料区店内装饰位置！促销时间为：6月30日—7月29日。在此期间不与其它饮料厂商合作。问题佳乐家系统总部对促销方案比较感兴趣，但是对方认为我方要的卖场资源过多，怕达不到预期的效果。解决：我们不折

4、不挠，寸步不让，从四月初到五月底谈判历时一个多月，期间店方为了给我们施压以降低对其资源的索取，引入了另一家饮料公司在其三个店做个一个小型的饮料节，但之后我们给店方客观的分析了小型饮料节的各项数据，并且提出了我们的看法，同时表现出我们的诚意，经过一次次的谈判，最终获得了佳乐家总部的支持！坚持不懈就是胜利！问题但是佳乐家是一个老国企转型企业，总部对分店的管理并不强势（也就是说分店可以拒绝执行总部的方案），有的分店对本方案并不看好。解决：针对这一点，我们采取双管齐下、个个击破的原则，佳乐家总部特别在经理会上通知，并且电话通知到各门店；而我们则亲自

5、走访了佳乐家各门店，以获得店方最大程度的支持。一方面依靠我们方案的出色，另一方面借助佳乐家总部的支持，我们经过不懈的努力，最终获得了所有卖场的通行证！一个也不能少！问题有个别卖场虽然同意作饮料节，但是还是持不信任态度，以至于迟迟不肯进货。解决：对于个别卖场我们在保证堆头正常搭建的情况下，安排业务员实施跟进，密切关注销量和库存，在促销开始后，用实际销量说服卖场备货。充沛的货源才是高销量的保证！饮料节开始初期，销货量虽然都有所增长，但是个别店提出销量增长不够明显，此时促销员只在周六周天上班。解决：调整方案，马上安排长期促销员到销量较大的店全天促

6、销，保证了我们赠品捆赠和促销信息的通达，销量的增长也得到了店方负责人认可。问题方案是死的，人是活的，需要及时有效的调整方案！前言前期谈判方案实施销量分析一二三四结束语五卖场陈列一览表注：由于安装时间过于集中，应提前通知供应商，给供应商留制作工期，以免时间过短造成无法及时完工！饮料节开始拉！为使饮料节的宣传更到位，佳乐家特别为我们出了一期购物专刊，画面完全由我们自己的元素组成，印量40000份，在超市服务台发放！正面完全是我要上罐的宣传，在这个档期成为其一个很好的宣传窗口。反面为我们的特价信息！DM单饮料节开始拉！布幔寿光一店新华店青州店我们

7、借这次饮料节的机会，分别在三个卖场门口免费悬挂了布幔，对于百事UTC和我要上罐活动进行了很好的宣传！值得指出的是，这次布幔的一个创新，我们让供应商用喷绘机在白华布上喷上图案，这样既可以保证布幔的轻巧又可以使画面美观！形象墙我们利用饮料节的机会在三个超市入口处制作了形象墙，增加了百事气氛，做了良好的品牌推广！金马店福寿店新华店饮料节开始拉！冰冻饮料区上方迎宾墙9m²地贴冰爽站吊挂饮料节开始拉！新华店新华店入口处通道上的小地贴！饮料节开始拉！新华店大厅入口内迎宾墙！电梯上方吊挂！新华店——堆头饮料节开始拉！冰爽站柠檬七喜堆头雪葩七喜堆头355m

8、l*6堆头2L堆头冰台包柱冰爽站电梯口货架陈列23卡四平店饮料节开始拉！吊挂冰爽站雪葩七喜堆头入口处4m²地贴2L堆头地贴吊挂冰爽站2L堆头雪葩七喜堆头2L堆头货架插卡355ml