三对眼睛学营销2003三对眼睛学营销2003三对眼睛学营销2003三对眼睛学营销2003三对眼睛学营销2003三对眼睛学ppt课件.ppt

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1、三对眼睛学营销三个方法看什么？第一对眼睛：用客户的眼睛感受学什么？第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨怎么学？第三对眼睛：用电影的眼睛制造三个学习1：如何打动客户2：如何留下印象3：如何创造谈资1：如何打动客户客户一次完整看房过程必经的5大接触点第1接触点进入项目领地第2接触点到达入口最后回到售楼处第3接触点进入售楼处第5接触点参观展示区蓝色部分为示范区第4接触点经过通道如何打动客户第1接触点——进入项目领地第1接触点进入项目领地学什么？（学习重点）如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户看什么？（学习内容）地标性构筑物“

2、私家”路怎么学？（学习方法）拍照拍照/纪录材质树阵拍照/纪录材质地标如何打动客户第1接触点——进入项目领地亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。如何打动客户第1接触点——进入项目领地“私家”路亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其

3、独有的红色自行车道，以区隔开其他区域龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。如何打动客户第1接触点——进入项目领地树阵亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪如何打动客户第2接触点——到达入口第2接触点到达入口学什么？（学习重点）如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象看什么？（学习内容）围墙导示牌道旗入口方式门岗怎么学？（学习方法）拍照

4、/纪录材质拍照/纪录材质拍照拍照拍照/纪录如何打动客户第2接触点——到达入口围板亮点捕捉：跳出常规宣传模式学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景围板功能区隔环境展示未来生活场景展现项目气质卖点提示融侨华府围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一的概念如何打动客户第2接触点——到达入口导视牌亮点捕捉：材质和形式的大胆使用学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感如何打动客户第2接触点

5、——到达入口道旗亮点捕捉：仪式感/装饰的配合学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感重点关注位置尺寸形式内容装饰功能悦城（左图）手法：十几面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其中式风格，使得道旗不单调。如何打动客户第2接触点——到达入口入口方式亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次融侨华府手法：行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了

6、与大众一定的距离感。华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但是大门敞开，尊贵感和私密感稍欠如何打动客户第2接触点——到达入口门岗亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质龙湖规定动作：1.关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌2.由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟3.定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮如何打动客户第3接触点——进入售楼处学什么？（学习重点）如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑第3接触点进入售楼处看什么？（学习内容）工

7、作人员分工和服装模型印刷物料展板怎么学？（学习方法）拍照拍照拍照/收集/扫描存档拍照如何打动客户第3接触点——进入售楼处接待人员组成与服装亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度人员的组成礼宾员销售员服务人员保洁员安全员销售助理财务及合同人员红郡手法（传统方法）：不同岗位不同的职业服装，专业整洁，体现项目品质。半岛城邦手法：业务员穿水手服装体现项目滨海特色。如何打动客户第3接触点——进入售楼处模型亮点捕捉：细节/品质/创新学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点

8、，并且学习新技术和新材料的运用融侨华府手法：突出项目特点，放大绿化面积，细节精工雕琢深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感震撼：凯德物业其它模型如何打动客户第3接触点——进入售楼处物料亮点捕捉：调性/功能学习要点：物料在满足基本和升级营