银行网点营销基础知识及营销技巧

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1、营销基础知识简介个人金融产品进县域营销宣讲第一部分营销心态第二部分网点营销目录第三部分营销分享第一部分营销心态与素质下面我们所分享的游戏跟您的：年龄性别身高智商情商学历职业请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~都无关！请以最快的速度回答出图中有几个三角形？答案是：0面对客户的问题时，要透过现象看本质，抓住问题的核心，而不要被现象所蒙蔽。启示自信乐观的心态主动积极的心态空杯的学习心态敬业感恩的心态坚持不懈的心态不断创新的心态营销人员应具备良好的心态1、自信乐观的心态信心才是成功的第一步現在要做的,就是转念----帮助别人----我就是专家2、主动积极的心态心态决定

2、命运机会总是亲睐于那些有准备的人热情主动敢于开口，开口就有机会3、空杯的学习心态成功的人总在用一生的时间来学习失败的人想学就学，功利性很强学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）学习力转化为生产力4、敬业感恩的心态“作为论”作为，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修课5、多赢包容的心态6、坚持不懈的心态从不言难，永不言败成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功7、不断创新的心态独特的风采━━打造个人营销品牌与众不同独一无二一、营销人员的核心素质8、良好的职业道德和素养诚信是营销之本先做

3、人后做事,先卖人品后卖产品说到做到，严守信用遵纪守法，注重职业道德大诚信与小技巧营销由两个口字组成:自己的口才;消费者的口碑.第二部分网点营销团队协作，联动营销技巧应用，提升效率培养习惯，形成氛围销售端作业端网点负责人大堂经理理财经理客户经理低柜柜员会计主管高柜柜员网点岗位构成内训师团队理财顾问团队团队协作，联动营销协作体系与专业分工建立客户个人客户经理（贷款）大堂经理业务专家理财经理对公客户经理高级理财顾问个人客户经理（营销）柜员外勤岗位之间有硬性的指标规定：互相推荐客户大堂经理：在大多数情况下充当银行与客户首次接触的代表。在所有服务事务方面建立和保持明确一致

4、的领导能力，根据销售或服务机会将客户引导给相应的团队成员，整体地提高客户满意度内训师团队协作，联动营销岗位项目/占比业务操作销售转介其他大堂经理30%10%50%10%高柜人员60%5%30%5%低柜人员50%10%35%5%理财经理（理财经理）10%80%10%各岗位在营销中的重点掌控团队协作，联动营销团队协作，联动营销技巧应用，提升效率培养习惯，形成氛围20服务标准化服务礼仪专业形象服务环境服务行为服务流程客户优惠营销标准化营销流程营销技巧营销话术营销工具营销工作管理产品标准化产品特色产品训练作业流程客户咨询专业的银行统一标准银行营造客戶印象深刻的网点服务营

5、销体验基本销售流程与技巧认识客户(KYC)挖掘客户需求(SPIN)提供解决方案介绍产品FABE售后服务客户转介接触客户异议处理促成交易1、寻找共同话题2、巧用赞美技巧3、了解人性的弱点4、倾听的技巧5、善用发问的技巧6、善用“五同”关系—人脉法则同宗、同学、同事、同乡、同好（一）客户营销常用的技巧换位思考站相迎笑相问礼貌接及时办巧推荐目相送提醒递1、寻找共同话题----运用线索开启对话巧推荐切入点话术：“办理这笔业务大概需要3分钟时间，这份资料给您解解闷吧，我这里马上为您办理。巧推荐切入点话术：这款安心快线产品我们好多客户都有买，挺划算的，比同期活期利率高4、五

6、倍呢，100万元一个星期相差XX元，您可买…..(根据客户特点)开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈论嗜好谈家居环境谈行业工作1、寻找共同话题----运用线索开启对话2、巧用赞美技巧1、赞美一定要贴切2、赞美一定要真实3、赞美一定要具体如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有的赞美越具体越好4、赞美要发自内心5、赞美对方的优点聴耳＋目心3、聆听的技巧4、了解人性----个性化营销策略放不下好了伤疤忘了疼赌性看脸色没有贵族爱被赞美羊群效应多疑每个人都认为自己是聪明人…….KYC初步认识动

7、作S：情境性问题SPIN探寻客户需求P：探究性问题N：解决性问题I：暗示性问题研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键5、善用发问的技巧可以获得情感支持可以获得各种形式的帮助同宗同学同事同乡同好6、善用“五同”关系—人脉法则决定投资回报率的相关研究——布里森研究（BrinsonStudy)股票选择4.6%出人市时间1.8%其它因素2.1%资产配置91.5%资产配置非常重要（二）灌输资产配置的理念债券型基金货币型基金经济成长率通货膨胀率房地产投资货币保障型保险外汇对冲股票型基金股票黄金银行理财产品资产要象水一样流动起来!因势而异!因人而异！债券FABE提供满意方

8、案F：特性A：好处B：利