销售经理模拟小结.docx

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1、销售经理模拟小结（不得少于1200字，每部分不得少于300字）1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量：经过四期的企业经营模拟实践，本企业周期1—4期销售量为101219件、114237件、122636件、132028件，累计销售470120件，在同行业中排名第3处于中上游水平。第1、2期企业开始注重产品质量，以及产品单价成本、销售成本，提高了产品单价，缩减了市场的广告、推销资金，造成产品销量骤减广告及推销投入很少，价格定位偏高，使我们的销量落后与其它企业。第3、4期广告及推销投入较多，价格定位偏低

2、，使我们的销量领先与其它企业。（2）市场占有率：本企业在第1期的市场占有率为16.6%，第2期市场占有率为17%,第3期市场占有率为16.9%，第4期市场占有率为17.1%；第二、三、四期由于广告强度投入较大，推销力度也很强，销售量增长快，市场占有率较高，高于平均市场占有率1-2个百分点，而第1期企业比较注重产品收益利润，提高了产品单价，提高了产品品质，平均单价远高于其他企业，同时我们增加了市场推销，结果忽视了市场推广，减少了广告投入，造成市场占有率比较低。（3）出口水平：无（4）单位产品营销费用水平：本企业第1期广告费用投入3010000元，推

3、销费用2630000元，第2期广告费用3060000元，推销费用3120000元，第3期广告费用3290000元，推销费用3360000元，第4期广告费用3370000元，推销费用3460000元，累计广告费用投入元，累计推销费用元，广告推销费用合计元；四期总计划销售量为506023件；第1期计划销售111241件，第2期计划销售133454件，第3期计划销售131664件，第4期计划销售129664件，经计算本企业的单位营销费用为50元。实际销售达成率分别为：第1期91%，第2期86%，第3期93%，第四期102%；整体销售业绩还是不错的。第四

4、期增加广告推销费用，价格定位偏低，销量突出，供不应求，超量完成计划，本企业能灵活判断市场需求，有针对性的根据自身实力，竞争对手策略，市场需求信息等数据来运用质量、价格、广告、推销等多种战略手段，制定销售计划，通过提价和降价增加企业利润。2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）具体分析内容：（1）各期市场需求增长率分别为：第1期市场增长率6%，本企业销售增长率6%，第2

5、期市场增长率10%，本企业2期销售增长率同比增长13%，本企业第2期高于市场需求增长；第3期市场需增长率8%，本企业第3期销售增长率7%；第4期市场需求增长率11%，本企业第4期销售增长率同比下降8%，本企业第3、4期低于市场需求增长；从数据分析中可看出：在前二期的销售增长率与市场需求率的走势呈不均匀上升趋势。本企业在第3期、4期销售不够理想，分析认为，这两期因为在产品研发上投入较大，产品品质观念提高，产品质量较高，因而价格定位较高，市场营销费用并没有相应增加，因此市场竞争力有所下降，对市场销售产生一定的影响。（2）各期市场占有率分析为：16.6

6、%、17%、16.9%、17.1%，第1、3期占有率为较低，分析为第1、3期推销的投入大量减少，增加了市场广告费用，并且提高了产品单价，最后导致市场占有率滑落。（3）广告投入强度分析：16.55%、16.50%、16.79%、18.24%，第一、二期为提高产品品质故广告投入较少，第三期产品成熟期，为企业增加知名度广告投入较大，以上数据可看出本企业在广告的投入上强度较大，整体状态平稳的趋势，除了在第四期投入出现失误，其余几期投入比较理想，给企业带来较好的销售业绩。1（4）推销投入强度分析：14.47%、16.11%、16.15%、16.32%，第1

7、、2期企业产品为成长期，理应加大推销，反而将推销费用大量减少，从而导致我们的市场占有率及总订货量减少。第3、4期推销费用较合理推销过程中，总体费用投入比较合理，符合产品销售需要。（5）单位产品营销费用分析：第1期单位产品营销费用为55.72元，第2期单位产品营销费用为54.10元，第3期单位产品营销费用为54.23元，第4期单位产品营销费用为51.73元，从以上数据来看，第三期产品营销费用投入不够，第四期产品的营销费用投入太多。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占

8、有率提高等方面分析）本企业成功的经营经验：企业在第1、2期时，重点抓产品质量，加大产品研发、产品生产费用投入，产品定价相对其他企业偏高，