怎样做到客户资源整合.doc

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1、怎样做到客户资源整合1、客户是企业的重要资产一般认为，客户资源整合主要是指根据客户价值为期提供差别化的产品和服务，并努力与客户建立长期合作的战略伙伴关系。因此，首先是客户价值的识别和判断。什么是客户价值？这里有个评价标准的问题。如果把客户价值的评价标准定为在能够为企业带来利润的多少，进而把客户分成所谓的“高端客户”和“低端客户”,这样的历年未免过于“功利主义”了。这与客户关系管理—谋求跟客户建立长期合作的战略联盟关系、培养客户的忠诚度、各得其所—的理念也是不相符的。实际上，企业以什么样的标准来评价客户价值，取决于它对客户的基本看法。一般来说，企业对于客户的基本看法

2、有两种：一是看作企业的竞争对手；二是看作企业的重要资产。从长远的观点来看，企业的使命就是不仅要使客户的当前价值最大化，而且要使客户的寿命周期价值最大化。所以，企业实施客户关系管理，培养客户忠诚度是一个长期的投资行为，必须要有企业长期发展战略的指导。2、客户是企业资源整合的重点客户资源整合，说到底是为了争取客户，扩大市场份额。但是，企业的“客户投资”与我们通常所了解的固定资产投资和研发投资不同。“客户资产”具有不可积累性，或者说具有不可储存性。一旦企业的服务不再满足客户的需求，客户就会“用脚投票”，以往的“客户投资”也就很可能荡然无存了。要把流失的客户再找回来，“投

3、资”又必须重新开始。因此，企业的客户资源整合在操作层面上就是两件事：一是留住老客户；二是发展新客户。由于开发新客户的成本常常是留住老客户的5倍，作以客户资源整合的重点应放在老客户方面。而且老客户的示范效应对新客户的开发具有促进作用。