服装店店长知识培训 课件.ppt

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1、千锤百“练”你的团队——店长培训课程1考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？……2做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样,价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家！终端业绩终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成地理位置及周围环境；商品及其陈列形式；门面及店内布置；陈列位置及空间；人员外在形象；广告宣传品；促销品；【硬终端】【软终端】销售能力；服务水平；与顾客关系的紧密程度；3在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是

2、当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。是谁决定了店的销售？4店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体

3、成员的演奏。店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。店长的定义5王牌店长工作心态团队意识危机管理顾客管理角色定位日常工作店长需要具备……6店长的职责①做代表人的工作公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。②做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。③做调整者的工作在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。④做传达者的工作将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下

4、⑤做指导者的工作教育且指导部下⑥做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标⑦做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产⑧做活动者的工作自己也身为一位贩卖员店长的职能A、分配工作B、检查工作C、业绩评估D、惩戒下属E、雇佣员工怎样辅导我们的店员远景（规划明天）心态认识（定位）辅导（传、帮、带）习惯（纠正不良习惯）观察（接触的行为）激励（信心）7培训经验技能知识工作训练实践报酬发展成就转化投入回报远景——10对比过去产品销售流转行为的反映1关键在于寻找出异动，做出预判2目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策3数据分析的意义终端销售中的直观数据分析12终端常见KPI数据销售额品类占比坪效

5、畅销/滞销10款连单客单价件单价人员绩效忠诚客户占比KPI数据13常见解释业绩差的说法业绩不好商品太差顾客太少环境不好促销乏力品类太少其它原因14业绩关联率货品组别货品组别员工素质员工素质员工素质提升业绩关联率1、熟悉货品2、空场搭配3、利用画册4、活动方案(促销)5、联单意识灌输6、激励游戏7、调整陈列等多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%.全世界通行的顾客服务法则顾客永远不会犯错我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客思考：如何留住你的顾客？顾客管理15为什么你留不住到店的顾客？——品种/价位/服务等不合消费者胃口为什么不适合

6、呢？——因为你没有了解各个来店消费者的性格为什么不了解？——因为不会区分谁才是目标消费顾客怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？——调研/培养如何调研/培养呢？——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求18收集顾客资料信息的渠道可以通过销售收集顾客的各种资料如购买商品过程中顾客留下的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址等个人信息也可以通过问卷调查填写优惠卷赠送小礼品登记等方式最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统19天时地利人和服务品牌产品21终端的现场管理终端卖场销售额公式：人流量╳进店率╳试用率╳成交率+回头率（追求优秀服务）22销量极佳店内

7、顾客销售氛围销售量导购站位吸引入店人为主推奇货可居新品上市畅销品到货销售信息人气产品褒贬应用让顾客感觉店铺销售很好——创造天时24传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长我们要创造的地利创造地利—让顾客的停留时间延长26团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助28创造人和—打造高绩效团队终端管理每月重点工作29做好店面销售诊断与提升进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档