客户细分RFM法课件.ppt

《客户细分RFM法课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、单店运营管理第三章补充客户细分方法RFM法1.RFM法简介根据客户消费行为进行细分的方式，通过检查客户最近一次购买的时间有多远、客户在最近一段时间购买的次数以及客户在最近一段时间内购买的金额来从量上决定哪些客户是最好的，需要企业持续关注以及哪些用户需要淘汰等不同的营销策略；21.RFM法简介非常适合于经营单价不高、种类繁多商品的企业，如消费品、化妆品、超市等；也适合企业内只有少数耐久商品，但该商品中有一部分属于消耗品，如复印机、打印机、汽车维修等；对于快餐店、加油站等也比较合适；32.指标选取R（recency）：近度-客户最近一次购买的时间有多远；做月度分析时，假如上

2、一次消费为一个月或以内的人数增多，表明企业正在稳步增长，反之则是企业经营迈向不健全之路的征兆；42.指标选取F（frequency）：频度-客户在最近一段时间内购买的次数；最近常购买的顾客通常就是满意度较高，或者忠诚度较高的顾客；增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处赢得市场占有率；52.指标选取M（monetary）：值度-客户在最近一段时间内购买的金额；有数据表明，40%的顾客贡献企业80%以上的营业额，表现最好的10%的顾客的平均花费通常是最差的10%的十倍；63.模型建立同理可以将F和M都按照预设标准细分为F1~F5和M1~M5组；73.模型建立84.模型应用意义

3、衡量客户价值和客户创利的重要工具，较为动态地展示了一个客户的全部轮廓，为个性化沟通和服务提供了依据；94.模型应用意义可以用来提高客户的交易次数；可以利用R、F的变化，推测客户消费异动的情况，预测客户流失的状况。根据客户流失的可能性，列出客户，再从M（消费金额）的角度分析，可以把重点放在贡献度高且流失机会也高的客户上，以便采取补救措施；10