《孤儿单客户开发》PPT课件.ppt

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1、孤儿单客户开发课程大纲孤儿单客户开发的含义开发孤儿单客户的好处孤儿单客户开发的方法一张白纸有多少种用途？从一道中学生的思考题说起：写字；画画；叠飞机（等手工类）；当鼠标垫；作为复印纸；成为印刷品；做名片；包装用；烧水；剪花；草稿纸；贴在墙上盖住污点；……公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件。公司是如何考虑的呢？都说孤儿单是公司宝贵的资源，我们应该如何看待这一资源呢？我们又该如何利用好这宝贵资源呢？孤儿单客户开发的含义孤儿单客户开发，是指收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果:A、客户给自己和家人加保B、客户转介绍其他客户C、

2、客户加入团队D、客户介绍增员对象孤儿单客户转介绍介绍增员加入团队加保再保■通过日常服务创造与孤儿单客户天经地义的接触、面谈的机会优质服务永续经营开发孤儿单客户的好处交费提醒递送客服报生日问候保障检视节日问候联谊会客服节邀约综合金融推介代办保全理赔生存领取保户咨询解答基础服务增值服务被保人生日理财资讯分享区域经营邀约……一年必须进行4次或以上的基础服务，每个客户每季度至少服务一次开发一个新客户的成本是维持一个老客户的7-8倍！！！difficultiesproblemshandlewithcare开发新客户的成本维系老客户的成本电话费交通费公关费时间体力精力……餐饮费一个电话一个问候一个

3、朋友■开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高■孤儿单客户易产生新的需求一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这三年是客户再开发的黄金三年孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为收展员拜访客户提供更多理由孤儿单客户年龄偏低，70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间■孤儿单客户对保险业认可度较高，自己或介绍增员对象加入可能性大※为保险是爱心的行业而来※为再次创业理念而来※为提升收入而来※为发挥管理能力而来※为良好企业文化与工作氛围而来……只要有一个理由，只要足够优秀，我们都欢迎加盟！孤儿单客户开发的方法孤儿单客户转

4、介绍介绍增员加入团队加保再保孤儿单客户是我们宝贵的资源而不是负担。孤儿单客户资源意味着加保再保、转介绍、增员！孤儿单客户开发并不是刻意而为的动作，而是对孤儿单客户提供优质服务所产生的自然的结果。用心服务，把握机会电话约访异议处理技巧不好意思，看来我的电话打扰到您了！但作为您的平安区域服务专员，我有义务让您及时了解自己的保单权益，享受公司的福利。请问您的联系地址***吗？我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？不要打电话了，烦死了！客户收展员不好意思，在您最忙的时候给您打电话！您看您每年保费好几千块钱，为了最大限度保障您的权益，让我帮您核对一下保单信息，一起看看您的个人信息或保单信息有没有

5、需要更新的，同时，这也是公司的要求。不会占用您太多时间，只需要几分钟就好了……（客户真的很忙→您看我过X小时后再打给您吧，再见！）我现在很忙！客户收展员是这样的。*先生，为了给客户提供更优质的服务体验，我们公司的服务流程进行了优化和升级。公司专门安排我负责您小区所在区域的客户服务工作。您放心，虽然服务人员进行了更换，但是，我们公司对您的服务承诺是不会改变的，不会使您应得到的服务打折扣，我将用我专业的知识为您提供更周到的保险金融服务。请您放心！又换了其他业务员啊？客户收展员没关系啊，其实多认识些业务员是好事。我是平安公司为您安排的区域服务专员，根据公司要求我为您提供保单服务，及时对您进行

6、回访，并且在您有需要时，提供免费的上门服务！现在，根据公司的要求，首先是与您核对一下您的基本信息并帮您了解保单权益，请问您周四下午还是周五下午有时间？我准时去拜访您……我有认识的业务员！客户收展员正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客户的长期支持，要求我们每一位服务专员上门服务，听取客户的意见和需求，同时将对客户现有的保障情况做一次分析、整理。我在数据库中查看了您的资料，目前您在平安购买的保障情况是这样的……现在我想看一下您和家人目前所购买的所有保险单，了解一下您及家人的保障情况，可以吗？让客户加保：孤儿单客户开发关键句（为客户整理保单）通过刚才的保单检查，我给您介绍一下，您目前的保

7、障情况是这样的：重疾保障是×××，意外保障是××，接下来我会通过比较科学的保障分析方法为您计算一下保障额度。那我给您做一份养老保障计划来补上您的缺口，好吗？下周为您送上。（也可当场制作、递交建议书）（接下来通过金领计算客户的保障额度、缺口或直接分析说明保险需求缺口在哪方面）让客户转介绍：当和孤儿单客户成为朋友后，每次见面除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要记得说以下的内容:1、您是平安的老客户，公司新推出的最好的东西想第一时间让您了解。（