走进孤儿单客户开发(2012年12月第九版)

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1、走进孤儿单客户开发每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务希望定期了解到公司信息，享受专业化服务对增值服务业务员感到陌生，不信任业务消耗大，获取客户资源压力大技能不足，拿到名单不会用缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系孤儿单客户获分配业务员孤儿单客户开发现状客户业务员从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与

2、易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间孤儿单客户开发空间如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？如何在客户

3、没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？怎么办？你曾经有过这样的困惑？客户名单分配孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准

4、化开发流程孤儿单开发：抓住机遇，商机无限！孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持课程大纲孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访目标支持新人，提升客户体验了解客户，并与客户建立关系挖掘客户需求，进行产品推荐激发客户健康危机，促成寿险产品内容1、原业务员离职产生孤儿单；2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息1、首次邀约理由建议：提供基础

5、保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系1、二次邀约理由建议：递送《客服报》、保险需求分析、参与公司主题活动；2、上门递送《客服报》，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；3、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障

6、卡”或“少儿保障卡”1、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送《客服报》、参与公司主题活动；2、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；3、根据健康测试结果，分析客户的保险需求,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会工具1、增值服务业务员推荐函2、主顾开拓卡（健康关爱卡）1、保险需求分析工具（电子化/纸质）2、卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）健康测试工具（健康伴你行）管控1、记录邀请结果，打印

7、增值服务业务员推荐函2、邀请客户回复服务评价短信”1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信领取时间：TT1=T+15日T2=T1+1个月T3=T2+1个月目标内容工具要点8正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人每人每月6个客户为限1、名单分配规则：名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人拿到孤儿单客户名单的15天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会根

8、据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发公司要求业务员主管公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代