配合销售战略的营销人力资源策略.doc

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1、配合销售战略的营销人力资源策略6摘要随着XXXX公司在中国设立工厂，作为水泵及流体系统集成生产行业在中国市场的后来者，如何开拓中国市场并在中国市场占有一定的市场份额。针对中国市场的特点，设置一个高效的市场及销售团队是达到这一目标的首要要求。本文将从中国水泵及流体系统集成生产行业的现状和特点入手，结合XXXX公司针对中国市场的特点所制定的销售战略，浅析如何设置一个高效的市场及销售团队来实现目标。配合销售战略的营销人力资源策略61.XXXX公司介绍1.1XXXX公司公司介绍XXXX公司集团是一家创立于1934年的加拿大私人跨国集团。XXXX公司专注于H

2、VAC(供热、通风和空气调节)行业和基于水处理行业的流体控制设备的设计、生产和销售。XXXX公司在全球53个国家有直接销售或有分销渠道。在英国、加拿大、美国、中国和印度设有制造企业。产品在创新设计、使用寿命及操作经济性方面在国际上获得认可。产品的应用范围从住宅到商业和工业设施，应用XXXX公司产品的项目有英国曼彻斯特机场、台北火车站、上海大剧院、武汉音乐中心，等等。应用XXXX公司水泵及系统的一些大型工业项目包括福特，默克制药，通用汽车，海伯尼亚和杜克能源。我们的OEM客户包括开利，洛钦瓦尔，约克等等。1.2XXXX公司中国有限公司介绍XXXX公司

3、进入中国市场15年来，不仅提供供热、通风、空调系统，还为煤矿开采提供产品。XXXX公司流体系统（上海）有限公司是XXXX公司在中国成立的第一家独资子公司，主要面向中国及中国周边亚太国家生产和流体设备和流体管理装置。目前主要生产多用途阀门、蜗壳泵、泵机组，等等。集生产、项目和销售为一体的项目型制造公司。配合销售战略的营销人力资源策略61.现状分析2.1国内水泵行业分析目前我国水泵行业的集中度不高，全行业还没有形成有绝对优势的企业，企业之间竞争非常激烈。传统国企逐渐没落、状况堪忧。曾几何时，水泵行业内许多盛极一时的明星企业大多风光不再。一方面，传统产品

4、和通用泵类产品的产量下降非常严重，许多已下降到不足原生产量的1/4；另一方面，近年来形成的高技术泵类和特殊泵类产品，也因订货不足而导致生产能力大量闲置。体制不活、管理落后是导致如此局面的关键因素，改革体制无疑是解决问题的钥匙。对传统国有企业来说，只有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。新兴民企日益成为市场中坚。最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。在当今泵业市场上，民营企业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产值。据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只

5、占30%左右，民营企业要占到50%以上，水泵企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。可以说，民营企业作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮演越来越重要的角色。外资（合资）企业迅速跟进。在泵行业，许多世界泵业的巨人已经在中国布局设点。成立于1871年，位列世界上三家最大的水泵制造公司之一的德国KSB公司，于1995年在上海合资设厂；创立于1945年的全球性水泵制造商丹麦格兰富集团，也在1995年12月在苏州工业园区注册成立，总投资达2000万美元；2000年，创建于1872年，德国最大的水泵集团威乐泵业在中国的独资企业-

6、--威乐-山姆逊（北京）水泵系统有限公司在北京开业。全球最大的流体及水处理企业、泵业巨人ITT飞力于1996年在沈阳成立独资企业，这是ITT飞力在全球的5个先进生产基地之一。配合销售战略的营销人力资源策略62.1XXXX（上海）公司销售现状XXXX公司目前的销售没有制定明确的战略计划，主要靠国内之前仅有的两家代理商来寻找客户，从而导致水泵的销售业绩并不理想，销售断断续续，未形成销售量上的提升。另外，公司的销售人员直接面对最终的用户这样的销售策略很难实施并收到效果。从产品到最终的客户使用，中间的客户应用环节存在脱节。基于以上情况，分析现状及制定明确的

7、销售战略计划就显得尤为重要。2.2SWOT分析优势分析：率先采用水泵的立式设计，该设计在全球属于领先者的位置。XXXX公司品牌在北美市场具有一定的市场知名度。XXXX公司水泵在质量、空间利用率及易维护性上面具有优势。能耗上面，相比市场上的其他水泵，可以节约10%-25%。劣势分析：水泵所涉及原材料基本上需要进口，导致成本比竞争对手高。交货周期长，需要4-6个月。工厂没有能力为客户提供整体的解决方案（包括软件及硬件）。比其他合资或独资品牌晚进入中国市场（设厂），对中国市场及如何开拓市场并不真正了解。没有形成自己的营销网络及销售渠道。机会点：中国仍处于

8、基础建设发展时期，未来5-10年内，水泵行业的市场容量还处于上升通道。目前，中国政府大力提倡节能、减排，需要更换一批能耗较