去哪儿网企业营销战略分析.doc

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1、一、公司概况 去哪儿网（Qunar.com）总部位于北京，于2005年5月,由庄辰超与戴福瑞(Fritz Demopoulos)、道格拉斯(Douglas Khoo)共同创立。作为中国第一个旅游搜索引擎，使中国旅行者首次能够在线比较国内航班和酒店的价格及服务。去哪儿网的公司使命即聪明地安排消费者的旅行，竭力为消费者提供最全面、性价比最高的产品、可靠的服务和便捷的技术工具。 二、商业模式 （一）顾客价值 “去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证

2、等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。 同时，帮助广告主有效地针对这些高质量的，具有很高消费潜力的旅游者，提供多元的，定位于品牌推广以及促成销售机会的各类广告形式，令企业得以在市场中更精准的定位目标受众，并在竞争中赢取先机。 （二）企业资源和产品 1、 企业资源 去哪儿网实时搜索382 个网站、71360 个城市、730000 家酒店报价信息，10万条国内、国际航线，3960 个旅行社、460649 条旅游路线，163311 条团品以及上万个旅游景点。 2、产品 去哪儿网的产品是按照细分市场需求进行拓展和延伸的，随着企业规模的不断扩大，去哪网的业务线也

3、在不断丰富和完善： （1）机票——查询、比价和预定服务，涵盖了国内机票以及国际机票（2）酒店——包含了酒店搜索、客栈民宿、国际酒店、公寓短租、精品酒店等（3）度假——包含国内游、出境游、签证、门票、租车服务等（4）火车票——查询和购买（5）汽车票——查询和购买（6）车辆服务——包括接送机、接送站、自驾以及海外用车服务（7）金融——包含趣游宝、拿去花以及存款证明服务（三）盈利方式去哪儿是以机票搜索起家，后又融入了酒店，度假搜索。他的盈利模式应该说也是在不断发展中。早期是主要以广告，包括CPC（按实际点击）和CPT（按广告展示）。之前又发展了酒店直销和团购以及近年来增加的一些新的旅

4、游盈利新元素。1、广告费 广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两种收费模式。 第一种是针对上游厂商及代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商及代理商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其带来十分可观的点击付费广告收入。 第二种则是针对广告投放商，按广告展示收费(CPT)，通过展示广告收取一定费用。   2、酒店预订电话费 借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店加盟。同时在该活动中，去哪儿也首次涉足在线预定的交

5、易环节，并推出按电话费收费的新盈利模式。  酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费推广。当用户搜索到加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的电话与酒店沟通、并直接预定。此前去哪儿仅提供酒店信息的搜索，不涉及交易。在预定的收费上，与携程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。之前去哪儿的盈利模式主要是点击收费，即向用户提供酒店信息的搜索，当用户点击某一家酒店的链接时，该酒店向去哪儿支付一定费用。而在推出电话直接预定之后，去哪儿的收费就延伸到后端交易环节。三、大事记2015年6月去哪儿网季度GMV首次突破300亿元人民币，营收同比

6、增速连续第四个季度达到或超过100%。去哪儿网与百度签署了业务合作协议，百度将独家提供去哪儿网在百度地图电脑和手机版本中展示酒店信息和产品的权利。去哪儿网与银湖投资集团共同宣布去哪儿网获得由银湖投资集团领投的5亿美元（约合31亿元人民币）战略投资。去哪儿宣布增发6,526,316股ADS(美国存托股份)，每股ADS代表3股B类普通股，价格为47.5美元。2015年3月去哪儿网CEO兼联合创始人庄辰超获评2015达沃斯“全球青年领袖”。2014年第四季度，去哪儿网无线收入占比首次达到总营收的50%左右，无线预订量占总机票量的46%、酒店间夜总数的70%。2015年1月去哪儿网与温

7、德姆、地中海俱乐部、悦榕庄、豪生、千禧等22家高端酒店集团达成同盟。2014年11月无线事业部升级为无线事业群，谌振宇任集团执行副总裁&无线事业群CEO，将孵化车车（SI）等创新项目。 第三季度去哪儿网无线收入占总营收40.4%，领先全球同行；与此同时，无线业务连续五个季度以超过300%的增长速度继续快速成长，继续在行业保持无线第一的地位。2014年11月去哪儿网机票事业部正式升级为机票事业群，将孵化车票（SI）等创新项目。由杨威担任机票事业群CEO。 2014年三季度机票增速为行业6倍，国