分销渠道管理试卷.doc

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1、分销渠道期末考试试卷（A）卷与答案卷2016——2017学年第1学期课程名称：分销渠道管理考试时间：年月日专业：2015级市场营销专业学号：姓名：题号一二三四总得分得分得分一、单项选择题（每空1分，共10分）1、分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的（）所组成的统一体。A、制造商B、中间商C、服务商D、消费商2、（）包括直邮、目录营销、电话营销等销售渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。A、直销渠道B、无店铺渠道C、分销渠道D、电子渠道3、（）是指构成营销渠道的层级，环节的多少，或

2、者说构成营销渠道不同层级渠道成员的多少。A、渠道长度B、渠道宽度C、渠道深度D、渠道关联度4、渠道激励的三大法宝为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（）A、销量统计B、市场份额C、工作设计D、客情关系5、在对渠道进行调整前首先要对原有的分销渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济性原则、（）原则。A、统一性B适应性、C、差异性D、创新性6、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。A、沟通B、对抗C、冷战D、仲裁7、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则、形象匹配原则、分工合作原则、发挥

3、优势原则；效率、效益原则；（）A、共同发展B、公平公开C、按劳付酬D、保持控制8、5C信用评估法是指分析影响客户信用特征的五个方面的一种方法。这五个方面为：（）、能力、资本、抵押和经济环境。A、品质B、特征C、性格D、偏好9、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道长度、宽度和（）的提前规划。A、媒介策略B、产品结构C、价格体系D、分销模式10、渠道产品的优化组合即探讨渠道（）、产品规格、产品品牌的优化组合问题A、产品生命周期B、新产品的开发C、产品线D、产品定价策略得分二、判断题（共10分）对的用T表示，有误项用F表示。1、渠道越短

4、越好，没有任何中间商环节更好。（）2、对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应该把钱花在中间商上，而应该绕过中间商直接面对消费者促销。（）3、长渠道的优点是能够有效的扩大市场覆盖面，扩大商品销售，能充分利用中间商的职能，市场风险小。4、 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。（）5、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。（）6、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。（）7、渠道营销的宽度是指渠道同一层

5、次选用的供应商数目的多少，多者为宽，少者为窄。（）8、返利是指厂家以一定时期的销量为基础，依据一定标准，以现金或实物的形式对经销商进行返利或补贴。（）9、新型的厂商关系应该是是一种管理关系，厂商之间即是矛盾对立体，又时利益共同体。（）10、渠道冲突从实质上讲，主要表现为利益冲突、观念冲突和目标冲突。（）得分二、简答题（每小题10分，共30分）1、怎样理解“胡萝卜加大棒理论”的作用？2、简述三种分销战略（密集分销、独家分销、选择分销）各自的优势和劣势。3、“窜货”对企业对市场有哪些危害？得分三、论述题（共50分）1、新进入的零售商采用单

6、渠道零售，即通过一种方式将商品卖给顾客。随着公司发展，它可能成为多渠道零售商，即通过多种方式将产品卖给顾客，各种零售形式可以分摊成本，并使供应商多样化。请分析（1）多渠道零售战略与单渠道零售相比有什么优势，并举例说明。（10分）（2）说说渠道设计的影响因素。（10分）（3）实施多渠道战略过程中需注意什么。（10分）2、现阶段电子商务蓬勃发展，对传统零售业会有哪些影响？（10分）传统零售业应该如何应对冲击？（10）分销渠道期末考试试卷（A）卷答案卷201——201学年第学期课程名称：考试时间：年月日专业：级专业学号：姓名：题号一二三四总

7、得分得分得分一、选择题（每空1分，共10分）1、B2、B3、A4、C5、B6、A7、A8、A9、D10、C得分二、判断题（每小题1分，共10分）1、F2、F3、T4、F5、T6、F7、F8、T9、F10、T得分三、简答题（每小题10分，共30分）1、“胡萝卜加大棒”是激励方式中的一种。这种暗喻是指运用奖励和惩罚两种手段以诱发人们所要求的行为。激励对发挥人的最大潜能，具有重要的作用。在组织管理中，实施惩罚的威胁或者给予奖励的引诱，是组织鼓励员工执行自己意图时最常用的方法——胡萝卜加大棒。当人们在根据职能划分的群体中做着重复的工作时，最关

8、心的只是维持生产率或效率，胡萝卜加大棒的方法，似乎足以确保员工保持一个合理的工作绩效水平。但这一结论有悖于组织行为学中其他很多研究成果，这些研究表明，组织里员工有无数富有独创性。必须转变观念，以“机器里的一个齿轮”到“有