【营销策划】如何突破企业成长的天花板

《【营销策划】如何突破企业成长的天花板》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、【营销策划】如何突破企业成长的天花板.txt2机会靠自己争取，命运需自己把握，生活是自己的五线谱，威慑呢们不亲自演奏好它？如何突破企业成长的天花板每个企业在成长的过程中都会遭遇一些瓶颈问题——比如新产品研发的、经销商合作的、渠道建设的、品牌传播的、资金周转的、人才欠缺的等等，这些问题形成了阻碍企业顺利发展的“天花板”，有太多的企业因没能突破这些“天花板”而功败垂成。在激烈的竞争中，有太多的企业做梦都在想着如何才能走出面临的困境，从层层叠叠的“天花板”中成功突围而出，但残酷的现实又告诉我们，最终得以突围的企业只能是幸运的少数，问题是，谁最终才有幸能成为那少数中的一员呢？成长性

2、企业普遍面临的“天花板”销量下滑或停滞销量下滑或停滞是成长性企业遭遇“天花板”最直接的一种表现，也是企业在成长过程中会遇到的“坎”。曾经有这么一种说法，一般企业在发展中会遇到几道坎，若按销售额来衡量的话分别是：1亿元、3亿元、5亿元、10亿元、20亿元、50亿元、100亿元以上，目前成长性企业多数徘徊在3-10亿元之间。在突破每一道坎之前，企业往往会面临数年的徘徊期，而一旦突破了这个坎，企业就可以获得几年的高速成长。产品力薄弱，产品结构不合理产品是一个企业的生命，而成长性企业普遍遭遇的一个“天花板”就是产品力不够强，产品线长期在低端市场徘徊，赢利能力差，产品结构调整困难。这

3、个问题，代表了绝大多数成长性企业的心声，许多企业其实是在“吃老本”，也就是靠着某一两个老产品支撑，其余的产品都只是做样子，实际上给企业带来的贡献微乎其微。新产品推广不成功新产品推广一般都是每个企业非常重视的，但市场上的产品同质化现象日益严重，跟随模仿成风，但少有战略性的新品出现。有不少企业都在感叹，新品推广基本上没有成功的，都是在跟随别人，什么换个包装啊，提出一个概念啊，调整一下容量啊，增减几个品种啊，变动一下价格啊，等等，但都没有对企业产生实质性的作用，仍然靠着老产品来赚钱、盈利。渠道基础薄弱，渠道掌控力差渠道问题是另外一个成长性企业容易遭遇的“天花板”。对于成长性企业而

4、言，渠道在一定程度上比产品还要重要，但他们往往面临这样的一些门槛：企业和经销商之间互相博弈，相互制约，影响发展；对现代渠道运作束手无策，不知如何有效运作；渠道之间的矛盾无法协调，对产品价格缺乏有效管控；缺乏强有力的新品来刺激渠道的积极性；不知道如何对渠道进行精益化管理……品牌影响力弱品牌影响力弱往往是成长性企业在发展中的一种痛！在成长性企业中常见的是这样一种思想：品牌和销量不可兼得，做品牌就会影响销量，而做销量就成长不了品牌！这无疑是表明了这样一种态度：成长性企业应该重销量而轻品牌！但实际上企业们又会发现，品牌影响力弱实际上也会影响销量的持续成长，品牌影响力弱、形象差，对产

5、品附加值的提升以及向中高端消费群体的拓展会造成很大阻力，而在当前原材料成本上涨、现代渠道影响力巨大的状况下，不走品牌化之路又不行，这实在是一件伤脑筋的事情！销售团队执行力弱大部分的成长性企业都会感觉自己的销售团队执行力不够，因为他们发现和那些一线品牌相比，自己的铺货率始终不够高，产品在终端的上架总是品种不全，终端的陈列表现始终不强，促销推广的执行始终不到位……为此，企业老板们往往认为，销售人员不够投入，总是站在经销商一方和企业讲条件，不肯吃苦，执行力差，积极性弱，整体作战能力低，常常为了短期业绩而做一些对市场伤害很大的做法。而实际上这与企业缺乏明确的策略思路和模式，缺乏有效

6、的激励手段，对销售人员又没有足够的指导有关。缺少系统思考是企业无法突破“天花板”的根源通过大量的实践和分析，我们发现在遭遇“天花板”困境的成长性企业中，比较少有企业对自己所处的境况、根源和解决之道有清晰的思路，容易陷在一些细枝末节之中，对大局缺乏深入和清晰地把握。我们以某个企业为例加以说明：某食品企业居于行业中的第三集团，市场范围集中在两三个省，以农村市场为主，渠道主要由经销商通过批发市场辐射，销售人员有数十人，多数以出差形式开展业务，主要是和经销商之间建立良好的人脉关系，基本没有品牌传播和推广，以渠道返利为主要促销形式。近两三年，该企业就遭遇了“天花板”而无法突破：销售额

7、始终突破不了3亿元，利润额下滑，产品线低端，品牌形象差，新产品推广不成功，销售团队执行力差，几乎成长性企业能遇到的“天花板”都遇到了！对此，该企业陷入了迷惑之中，尽管也尝试了多种方法，连续调整了若干任营销总监，但问题始终未能得到解决。该企业销量下滑及停滞的原因，其实是由综合因素导致的，而这些影响因素也是互为关联的，如果不能清晰了解这些因素之间的关系，要从根本上解决这个问题是不可能的。其一：关于产品线低端的问题，产生的原因比较综合，但其关键在于企业的经营思路和整体产品战略规划存在问题：1、企业在初期走的就是一条追求快